《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱
授課方式：
知識(shí)點(diǎn)講授+案例研討+實(shí)戰(zhàn)演練
課程時(shí)長(zhǎng)：
2天（共12小時(shí)）
課程大綱：
一、從心塑造自我：一線(xiàn)柜員銷(xiāo)售角色定位與認(rèn)知
1、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對(duì)一線(xiàn)柜員提出的不同要求
2、柜員正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響
3、你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么
4、不同的定位與規(guī)劃決定柜員的自身發(fā)展
5、得過(guò)且過(guò)的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變
6、單調(diào)重復(fù)的柜臺(tái)工作也會(huì)有輝煌
7、銷(xiāo)售重復(fù)失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整
8、柜員營(yíng)銷(xiāo)的角色分析
9、客戶(hù)對(duì)柜員的印象及期望值
10、自信與自查是金牌柜員銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵素質(zhì)
11、銷(xiāo)售成功是柜員智商與情商的均衡發(fā)展結(jié)果
12、善于洞悉客戶(hù)的潛臺(tái)詞與言外之意
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)心理分析與運(yùn)用
1、客戶(hù)總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間——五秒鐘引起客戶(hù)的興趣
2、客戶(hù)總是說(shuō)不需要——讓客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧
3、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣——SPIN的溝通方法
4、客戶(hù)對(duì)介紹沒(méi)反應(yīng)——察言觀色的訣竅
5、根據(jù)具體情況確定銷(xiāo)售策略（獵手型、顧問(wèn)型、伙伴型）
三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)溝通銷(xiāo)售技巧
1、溝通過(guò)程模型分析及運(yùn)用
2、客戶(hù)的三種基本需求分析
3、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的四個(gè)層次
4、培養(yǎng)柜員主動(dòng)了解客戶(hù)需求的能力及技巧
5、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)四步策略
6、培養(yǎng)柜員必要的銷(xiāo)售特質(zhì)
7、卓越柜員的銷(xiāo)售行為模式分析及養(yǎng)成
8、銀行客戶(hù)消費(fèi)心理及需求層次分析
9、了解人際交往吸引要素，不斷提升自我
10、注重細(xì)節(jié)形象，流露自信風(fēng)采
11、善用第一印象爭(zhēng)取客戶(hù)
12、準(zhǔn)確定位四種不同類(lèi)型客戶(hù)
13、從傾聽(tīng)過(guò)程中精準(zhǔn)剖析客戶(hù)背景及動(dòng)機(jī)
14、察言觀色，提前了解客戶(hù)下一步行為
15、針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的具體銷(xiāo)售技巧
16、建立客戶(hù)關(guān)系的時(shí)機(jī)與技巧
17、設(shè)計(jì)成功銷(xiāo)售問(wèn)答路線(xiàn)圖
18、如何從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理中引入理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧
19、注意銷(xiāo)售中不同溝通編碼的運(yùn)用
20、重視并加強(qiáng)運(yùn)用三大情緒銷(xiāo)售法寶
21、學(xué)會(huì)判斷介紹產(chǎn)品時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確信號(hào)
22、如何把普通柜臺(tái)客戶(hù)變成忠誠(chéng)的老客戶(hù)
23、除了產(chǎn)品知識(shí)外柜員應(yīng)知道的七大事項(xiàng)
24、在服務(wù)中水到渠成的柜臺(tái)巔峰銷(xiāo)售技巧
25、制定具體銷(xiāo)售計(jì)劃，兼顧備選方案
26、熟練運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的SPIN法則
27、成功銷(xiāo)售時(shí)的禁忌事項(xiàng)
28、錦上添花，封殺后期客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品抱怨
四、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)銷(xiāo)售障礙對(duì)策
1、時(shí)間短所以柜臺(tái)完全沒(méi)辦法銷(xiāo)售嗎
2、推銷(xiāo)適合銀行業(yè)銷(xiāo)售嗎
3、對(duì)每個(gè)客戶(hù)都推薦產(chǎn)品就好嗎
4、沒(méi)辦法向辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的柜臺(tái)客戶(hù)介紹產(chǎn)品嗎
5、你才說(shuō)兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)就不聽(tīng)了嗎
6、只說(shuō)理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就會(huì)成單嗎
7、不喜歡保險(xiǎn)的客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎
8、信用卡如何才有吸引力
9、熟悉運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)就一定能提升在客戶(hù)心目中的專(zhuān)家形象嗎
10、你會(huì)成為客戶(hù)將來(lái)的埋怨對(duì)象嗎
五、銀行銷(xiāo)售人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的關(guān)鍵理解誤區(qū)
實(shí)戰(zhàn)演練（由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提供正在銷(xiāo)售產(chǎn)品，模擬柜臺(tái)銷(xiāo)售，講師點(diǎn)評(píng)并建議）
六、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售用數(shù)字和利益說(shuō)話(huà)的實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練（由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提供正在銷(xiāo)售產(chǎn)品，模擬柜臺(tái)銷(xiāo)售，講師點(diǎn)評(píng)并建議）
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)金牌銷(xiāo)售必須注意的表達(dá)細(xì)節(jié)
2、學(xué)員常見(jiàn)銷(xiāo)售難點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演練與講師指導(dǎo)解答
3、銷(xiāo)售中挫折的對(duì)待與心理重建

《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程目的
1、 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售在企業(yè)發(fā)展中的重要性
2、 掌握客戶(hù)心理
3、 掌握銷(xiāo)售溝通的技巧

《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》適合對(duì)象
銀行網(wǎng)點(diǎn)職員

《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬分類(lèi)
人力資源

《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬專(zhuān)題
一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、

《一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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