《銷售人員技能訓練》課程大綱
1.引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長的感慨
挑戰(zhàn)與機會
案例討論
請思考《原價銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個案例，說明銷售人員應具備的最重要的意識是什么？ 
2.銷售人員的素質要求
四種核心技能
三種關鍵意識
兩種成功心態(tài)
一種系統(tǒng)知識
3.銷售人員的營銷思維
市場營銷的理念與啟示
定位是市場營銷的基石
價值是營銷組合的核心
營銷組合四大黃金法則
經典市場營銷法則
大客戶銷售
討 論
•市場營銷產生的原因是什么？
•市場營銷的起點是什么？是人員推銷？廣告？公關？促銷？還是其它？西部淘金熱（賣鍬人、李維牛仔褲）與“耳套大王”。
3.1市場營銷的理念與啟示
無所不在的營銷——學生就業(yè)與總統(tǒng)競選
什么是營銷
《佛山文藝》、幸運的超市小偷
 “吃錢”的芭比娃娃
故事的啟示
營銷理念與“科學發(fā)展觀”
“黃金法則”與“白金法則”
3.2定位是營銷組合的基石
•定位改變命運：艾維絲、紙尿布、萬寶路
•什么是定位:從賣葡萄說起
•定位“雙打”與定位“三化”（三種飲料的定位）：
打動顧客、打擊對手
類別化、差別化、簡單化
•定位的金三角 ——公眾期望、競品地位、自身優(yōu)勢
•好定位的四標準：共鳴、超越、
單純、可靠 （廣東菜與領導定位）
•形象定位促進溝通 30秒法則
•策略定位促進協(xié)同
討論
如何把木梳賣給和尚？為何人們認為不能把木梳賣給和尚？為什么有人能成功將木梳賣給和尚呢？

3.3價值是營銷組合的核心
•產品——創(chuàng)造價值
•價格——體現(xiàn)價值
•推廣——傳播價值
•通路——交付價值
3.4營銷組合四大“黃金法則”
除銷量、市場份額、利潤等量化標準，營銷組合還應符合下列原則——
•
•均衡原則：大炮和刺刀、1+1+1+1>4、4-1=0
•適合原則：適合所針對的市場和將實施的企業(yè)、符合SWOT分析
•優(yōu)勢原則：至少在一個細分市場至少有一個超過競爭對手的優(yōu)勢
•安全原則：不能建立在理想假設上，不能“走鋼絲”
討論
從營銷的角度，寓言《獅子和兔子》說明了什么道理？
3.5經典營銷法則
顧客滿意法則
80:20法則
數(shù)據庫營銷法則
反求行銷法則
服務營銷法則
體驗營銷法則
知識營銷法則
文化營銷法則
顧客滿意法則
一個目標：利潤之源 質量標準
三個公式：1：8：1 1：25 1：6
五個方面：
三個時代：理性消費時代——強調品質、功能、價格—是好還是壞
感性消費時代——強調品牌、設計—喜歡不喜歡
感動消費時代——重視滿足及喜悅—滿意不滿意
案例分享
•《不可拿顧客做實驗》
80：20 法則

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市場營銷

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