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交叉銷售與客戶關系管理能力提升
添加時間:2012-12-24      修改時間: 2012-12-24      課程編號:100153310
《交叉銷售與客戶關系管理能力提升》課程大綱
第一天 第二天
第一篇:銀行產品交叉營銷技巧
什么是銀行產品交叉營銷?
銀行產品交叉營銷的三個核心
需求
需求的人性基礎
分清需要與想要
銀行產品組合
個人金融業(yè)務產品如何組合?
公司金融業(yè)務產品如何組合?
銀行客戶共享
傳統(tǒng)的銀行客戶開發(fā)方法對比
個人客戶開發(fā)新思路
公司客戶開發(fā)新思路
如何與客戶建立信任?
個人金融客戶的信任基點
公司金融客戶的信任基點
基于銀行/個人/風險的信任
如何探詢客戶的需求
銀行客戶需求的多樣性
公司客戶的典型需求
個人客戶的八大金融規(guī)劃
如何整合客戶的需求?
如何把需要變成想要?
運用SPIN思考方法引導客戶
“×××銀行公司業(yè)務”案例研討與演練
產品組合與建議書設計
銀行產品組合的基本原則
銀行產品組合中經常出現(xiàn)哪些問題?
如何制作一份富有沖擊力的銀行產品建議書?
銀行產品建議書的結構
建議書中的心理匹配策略
如何讓你的建議書更吸引人? 銀行產品呈現(xiàn)
產品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的?
銀行產品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具?如何使用?
如何講解銀行產品(FABE法)
“個人金融產品”案例研討及演練
成交及優(yōu)質服務
如何把握銀行產品營銷的最佳成交時機?
銀行業(yè)務營銷忠常用的十種成交技巧
成交后的對策
如何為銀行大客戶提供超越期望值的服務?
第二篇:深度銀行客戶關系管理技巧
從三個角度分析客戶關系
銀行公司客戶關系的三維分析
銀行個人高端客戶的三維分析
如何分析銀行公司客戶的內部決策過程?
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的決策流程
分析客戶內部的五種角色
研究客戶的關鍵人物
何謂關鍵人物?
如何分析關鍵人物?
客戶內部決策分析表講解與應用
影響力覆蓋計劃表的講解與應用
內部關系計劃表的講解與應用
外部關系計劃表的講解與應用
如何與銀行客戶深入關系
銀行與客戶關系的三種策略
銀行銷售人員的關系管理層次
銀行客戶關系發(fā)展的幾個步驟
如何維系與不同性格類型的客戶的客情關系?
學員現(xiàn)場DISC測試
客戶的四種行為風格溝通特點分析
如何與四種不同行為風格的客戶溝通

《交叉銷售與客戶關系管理能力提升》所屬分類
市場營銷
《交叉銷售與客戶關系管理能力提升》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師冷超老師簡介
冷超
冷超
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管,科龍電器區(qū)域營銷經理,科龍電器營銷培訓中心培訓經理,美國友邦保險公司培訓經理,建、中、工、農、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領域有著豐富的訓練經驗。
建設銀行總行2006-2010香港培訓班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設銀行總行大堂經理教材開發(fā)項目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經理千里馬項目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經理咨詢式培訓項目組 顧問講師
廣西移動內部講師體系建立及教材開發(fā)項目組 顧問
深圳移動素質類課程開發(fā)項目組 顧問
東莞移動內部培訓課程開發(fā)項目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產品銷售能力提升》、《經營人脈,經營成功》、《對公客戶經理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài),快樂工作》
培訓客戶
金融行業(yè):
中國建設銀行總行、中國建設銀行福建省分行、中國建設銀行四川省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行福建寧德分行、中國建設銀行廣東省分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行廣東中山分行、中國建設銀行湖北省分行、中國建設銀行新疆區(qū)分行、中國建設銀行云南省分行、中國建設銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設銀行貴州省分行、中國建設銀行浙江湖州分行、中國建設銀行浙江紹興分行、中國建設銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農業(yè)銀行深圳分行、中國農業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……

通信行業(yè):
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、海口聯(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè):
海信科龍集團、秦山核電、絡道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風日產、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓風格
有豐富的營銷與管理工作經驗,授課風格生動活潑,內容貼近工作實際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性,授課形式富于變化、實操性強,學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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