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《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”

添加時(shí)間：2013-01-28 修改時(shí)間： 2013-01-28 課程編號:100154840

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》課程大綱

本課程所需授課時(shí)間：

 一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要：
第一部分：區(qū)域市場分析與銷售計(jì)劃制定

 市場分析的核心步驟和要點(diǎn)；
 如何進(jìn)行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；
 如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略；
 營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容和輔助工具；
 制定銷售計(jì)劃中的六個(gè)常見問題解析；

第二部分：業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理

 如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；
 如何判斷客戶的潛力價(jià)值，如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別，進(jìn)行合理的資源分配；
 對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€(gè)關(guān)鍵步驟；
 “大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；
 如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)業(yè)績的掌控；

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》課程目的

本課程所針對的主要問題：

 市場依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計(jì)劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息；
 每次銷售計(jì)劃出臺，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”過程，因?yàn)槊看蔚摹坝?jì)劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；
 下屬報(bào)上來的銷售計(jì)劃太粗曠，根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度；
 不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競爭對手的哪些信息，對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競爭對手資料，對實(shí)際市場工作沒什么指導(dǎo)意義；
 與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊(duì)長”，到處救火、卻到處被動；
 部分下屬業(yè)績波動，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時(shí)甚至?xí)䦟?dǎo)致整個(gè)銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控；
 下屬在面對多客戶進(jìn)行銷售時(shí)，經(jīng)常抓不住項(xiàng)目重點(diǎn)，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價(jià)值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對客戶和項(xiàng)目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn)，自己也說不清楚；

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》適合對象

 企業(yè)總經(jīng)理；
 主管營銷的副總經(jīng)理；
 市場或銷售總監(jiān)；
 具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》所屬分類

人力資源

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》所屬專題

關(guān)鍵客戶管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、

《《塑造卓越－高級銷售管理》之（五）－“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師秦毅老師簡介

秦毅

1968年出生于四川豐都；
1992年中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；
2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA；
2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；
1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證；
2003年通過國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證；
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專項(xiàng)顧問；
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專題講師;
浙江大學(xué)管理學(xué)院高級管理培訓(xùn)中心營銷管理專題講師;
國務(wù)院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師；
中國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓(xùn)中心銷售管理專題講師；

秦毅先生早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運(yùn)作、公司經(jīng)營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運(yùn)作方式等，均有切身的感性認(rèn)識，并著有“《金牌銷售經(jīng)理Ⅰ合理規(guī)劃銷售業(yè)務(wù)》、《金牌銷售經(jīng)理Ⅱ有效管控銷售隊(duì)伍》、《金牌銷售經(jīng)理Ⅲ打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)》及《入門期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練》、《生存期銷售系列訓(xùn)練》、《成長期銷售系列訓(xùn)練》、《成熟期銷售系列訓(xùn)練》”等多部專著。

秦毅先生早在96年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“銷售管理體系優(yōu)化及銷售隊(duì)伍管理”專項(xiàng)，在從業(yè)十年的時(shí)間里，接觸了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)例，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、各類開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的，如經(jīng)營“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提出了包括：“企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點(diǎn)、銷售模式的實(shí)踐分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)要求、商用產(chǎn)品代理商的運(yùn)營要點(diǎn)、銷售費(fèi)用平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系建設(shè)”等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功參與并主持了諸如工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、商業(yè)銀行、深圳發(fā)展、興發(fā)銀行、上海銀行、浙商銀行、長江證券、太平洋保險(xiǎn)、廣東人保、寧波財(cái)保、戴爾（中國）、微軟（中國）、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國移動、中國網(wǎng)通、中國電信、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實(shí)德、TCL電工等數(shù)百家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目，以及多家企業(yè)商用產(chǎn)品代理商的全國輪訓(xùn)。

秦毅先生目前是國內(nèi)多家知名管理顧問公司的首席銷售及銷售管理專項(xiàng)的特聘顧問，并常年承擔(dān)多家企業(yè)的銷售管理顧問。源于長期的針對于銷售隊(duì)伍的管理改造和系統(tǒng)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，使秦毅先生能夠做到“基于共性的個(gè)性指導(dǎo)”，即結(jié)合企業(yè)具體的銷售模式和管理現(xiàn)狀，提出針對企業(yè)銷售管理體系和隊(duì)伍建設(shè)的綜合解決方案。

秦毅先生目前所能提供的針對企業(yè)的服務(wù)，包括系統(tǒng)培訓(xùn)和綜合咨詢兩個(gè)方面，在培訓(xùn)方面有：《塑造卓越－高級銷售管理》、《巔峰銷售－面對大客戶的核心技巧》共兩門系列課程；在咨詢方面有：《企業(yè)銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀診斷》、《企業(yè)銷售隊(duì)伍管理體系設(shè)計(jì)》、《企業(yè)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)》共三類常年顧問項(xiàng)目。

就目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)而言，銷售仍然是命脈，而針對企業(yè)整體銷售過程的有效管理和針對銷售隊(duì)伍的各級培訓(xùn)，自然就成為了企業(yè)管理建設(shè)和人才培訓(xùn)的“急所”。秦毅先生愿以他的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與合作公司密切配合，通過與企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)踐，為企業(yè)銷售管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

秦毅老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·《塑造卓越－高級銷售管理》之（四）－“銷售隊(duì)伍的日常管理與控制”

·《塑造卓越－高級銷售管理》之（三）－“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)”

·《塑造卓越－高級銷售管理》之（二）－“銷售人員的甄選”

·《塑造卓越－高級銷售管理系列課程》之（一）―“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”

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