《打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理》課程大綱
銷(xiāo)售目標(biāo)
　銷(xiāo)售目標(biāo)是一切銷(xiāo)售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)？如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)？如何分析那些客戶(hù)是你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的主力？如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷(xiāo)售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣四處亂撞，無(wú)法打贏銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗。
　銷(xiāo)售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷(xiāo)售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。

章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
制定目標(biāo) SMART方法
制定目標(biāo)的步驟 講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)的具體性
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)（群）
STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分特征 講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
銷(xiāo)售目標(biāo)的可測(cè)量性
主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
具體維度關(guān)系及層次（銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售比、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率） 講授：銷(xiāo)售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷(xiāo)售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
銷(xiāo)售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶(hù)數(shù)量法 講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
銷(xiāo)售目標(biāo)的相關(guān)性
銷(xiāo)售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性 講授：目標(biāo)的相關(guān)性
銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理 目標(biāo)分解為行動(dòng)
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn) 講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？

銷(xiāo)售人員
　當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)制定完成后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及銷(xiāo)售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說(shuō)目標(biāo)是大腦，那么銷(xiāo)售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
　曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷(xiāo)售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤�—只有一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
　本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷(xiāo)售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
德?tīng)柗品?
定量分析預(yù)測(cè)法
全腦型團(tuán)隊(duì) 講授：銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售人員招募 工作崗位說(shuō)明書(shū)
結(jié)構(gòu)化面試
招聘過(guò)程中的問(wèn)題 講授：工作崗位說(shuō)明說(shuō)
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)并模擬面試
講授：招聘過(guò)程中的錯(cuò)誤
銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 新員工培訓(xùn)
螺旋提升培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
技能培訓(xùn)
自助式培訓(xùn)
知識(shí)管理
內(nèi)部培訓(xùn)
經(jīng)理指導(dǎo) 講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
銷(xiāo)售人員績(jī)效與激勵(lì) 銷(xiāo)售人員績(jī)效
薪資結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效面談
銷(xiāo)售人員激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
外在誘因激勵(lì)
內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
自我調(diào)節(jié)激勵(lì) 講授：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
　明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
　做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過(guò)程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
　銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷(xiāo)售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷(xiāo)售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。在與銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)管理過(guò)程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷(xiāo)售過(guò)程 銷(xiāo)售過(guò)程與特點(diǎn)及要素
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
初步接觸
深入溝通
交換實(shí)施
銷(xiāo)售過(guò)程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
展示能力
分析能力
銷(xiāo)售過(guò)程在的反饋及應(yīng)對(duì)
不同階段客戶(hù)可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專(zhuān)業(yè)知識(shí)） 講授：銷(xiāo)售過(guò)程
講授：銷(xiāo)售過(guò)程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷(xiāo)售過(guò)程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶(hù)反饋及應(yīng)對(duì)
銷(xiāo)售過(guò)程核查 最小核查周期
銷(xiāo)售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
最小核查周期的內(nèi)容
項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
需要解決的問(wèn)題
下一步行動(dòng)方案
成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售階段定義
銷(xiāo)售漏斗平衡計(jì)算
階段問(wèn)題分析
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源
提高效能的改進(jìn)方向
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
已完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
銷(xiāo)售趨勢(shì)
同比、環(huán)比、橫比
趨勢(shì)變化分析 講授：如何進(jìn)行最小周期核查
練習(xí)：最小周期核查模擬
講授：銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
討論：銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售漏斗及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定

銷(xiāo)售經(jīng)理的一天 職責(zé)與行為
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)

思維與認(rèn)識(shí)
管理思維
自我管理
團(tuán)隊(duì)管理
銷(xiāo)售思維
銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售指導(dǎo) 練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明說(shuō)
練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷(xiāo)售經(jīng)理工作展開(kāi)圖

《打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理》課程目的
全面了解企業(yè)間銷(xiāo)售管理工作的各項(xiàng)要素；
掌握銷(xiāo)售目標(biāo)制定的原則及方法；
掌握銷(xiāo)售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法；
清楚地構(gòu)建銷(xiāo)售過(guò)程，并形成對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力；
掌握銷(xiāo)售管理方法和工具；

《打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理》適合對(duì)象
　銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)及銷(xiāo)售管理后備干部、管培生

《打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理》所屬專(zhuān)題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、

《打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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