《讓銷(xiāo)售插上電話(huà)的翅膀 ——高產(chǎn)能銷(xiāo)售之電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階培訓(xùn)》課程大綱
第1講. 電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約理念突破
1.1 電銷(xiāo)技巧誠(chéng)需要，深度思考更重要
l 電銷(xiāo)技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
l “電話(huà)銷(xiāo)售”兩個(gè)定義的深入解讀
l 4P、4R理論的在電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售中與時(shí)俱進(jìn)的思考
1.2 客戶(hù)服務(wù)VS服務(wù)銷(xiāo)售
l 充分識(shí)別客戶(hù)期望之中、意料之外的需求
l 電銷(xiāo)過(guò)程中“峰終理論”的應(yīng)用
l 解決方案式電銷(xiāo)：梳理客戶(hù)需求、喚醒客戶(hù)需求
1.3 提升理念做電銷(xiāo)——電銷(xiāo)的深度與系統(tǒng)思考
l 士氣比武器更重要
l 電銷(xiāo)“用目標(biāo)管理”VS“對(duì)目標(biāo)管理”
l 電話(huà)銷(xiāo)售“剩著為王”
l 關(guān)于電銷(xiāo)的六個(gè)勵(lì)志觀點(diǎn)
1.4 銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的差異與電銷(xiāo)行動(dòng)指南
l 出發(fā)點(diǎn)不同
l 目的不同
l 過(guò)程不同
l 手段不同
第2講. 電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約問(wèn)題隔離及“武備庫(kù)”的打造
2.1 電銷(xiāo)案例問(wèn)題分析的視角之一
l 知識(shí)態(tài)度技巧的平衡
l “三點(diǎn)法”的應(yīng)用
l 電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的要素
2.2 電銷(xiāo)案例問(wèn)題分析的視角之二
l 系統(tǒng)、流程、人
l 精細(xì)電銷(xiāo)VS精益電銷(xiāo)
2.3 問(wèn)題隔離、因素分析
l 個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的六大原因
l 團(tuán)隊(duì)電銷(xiāo)業(yè)績(jī)不佳的五大原因
2.4 電話(huà)銷(xiāo)售“軟故障”的案例及視角之一
l “話(huà)術(shù)”中結(jié)合“話(huà)素”
l 銷(xiāo)售溝通，層次為先
2.5 電話(huà)銷(xiāo)售“軟故障”的案例及視角之二
l “講讀”能力的培養(yǎng)
l 電銷(xiāo)提問(wèn)的三個(gè)層次
l 如何影響客戶(hù)思維、如何與客戶(hù)思維同步
l 客戶(hù)電話(huà)溝通中的多元心理預(yù)期
2.6 成功開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析
l 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分
l 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
l 共享的CRM
l 專(zhuān)業(yè)的流程
l 高效的團(tuán)隊(duì)
第3講. 電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)邀約謀定而動(dòng)的話(huà)術(shù)應(yīng)用及演練
3.1 分析客戶(hù)需求，電話(huà)銷(xiāo)售“按圖索驥”
l 基本、信息、情感、精神需求
l 案例演練
3.2 “中西合璧”的電銷(xiāo)話(huà)術(shù)應(yīng)用
l “規(guī)定動(dòng)作”+“自選動(dòng)作”
l 九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.3 謀定而動(dòng)的電話(huà)銷(xiāo)售
l 電銷(xiāo)準(zhǔn)備的ABCDEF
l 八種常見(jiàn)銷(xiāo)售異議情境歸納
l 蘇格拉底法、卡耐基提問(wèn)的應(yīng)用
l 案例演練
3.4 電銷(xiāo)工具應(yīng)用及演練
l 魅力倍增的“金句口頭禪”
l MAN、FABE、SPIN等銷(xiāo)售工具的“組合拳”應(yīng)用
l 錄音案例分析、演練
第4講. 銷(xiāo)售代表的職業(yè)動(dòng)力培養(yǎng)點(diǎn)滴談
4.1 銷(xiāo)售的職業(yè)美感培養(yǎng)
l 職業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)、職業(yè)價(jià)值、職業(yè)美感
4.2 銷(xiāo)售代表的職業(yè)動(dòng)力培養(yǎng)
l 恐懼驅(qū)動(dòng)、夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)、責(zé)任驅(qū)動(dòng)
l 銷(xiāo)售代表中積極心態(tài)的培養(yǎng)
銷(xiāo)售代表主心骨的樹(shù)立與電話(huà)感染力

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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