《家居門店精細化贏利管理十大攻略 ———兩天掌握店面管理真諦》課程大綱
培訓特色：
Ø 拒絕理論，只講實戰(zhàn)
Ø 案例+講解+工具+小組互動
培訓時間：2天12小時
培訓對象：總經(jīng)理、店長、副店長
培訓大綱：
第一章：家居門店的人員管理攻略
一、人事架構(gòu)管理的五大關(guān)鍵：
Ø 設(shè)架構(gòu)、定崗位、清職責、做培訓、正行為
二、快樂溝通-70%的問題是因為溝通問題
1、溝通總原則
Ø 避免爭論
Ø 以情動人大于以理服人
2、溝通的三項修煉
3、溝通四解
Ø 了解、理解、諒解、和解
4、快樂溝通的十三把小飛刀
Ø 互動游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
5、先麻醉后開刀的八種批評訣竅
Ø 先麻醉再開刀的三YES方法
三、快樂執(zhí)行力
1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
Ø 硬件：制度設(shè)計
Ø 薪酬績效
Ø 競賽獎金-讓員工享受點錢的快樂
Ø 競賽獎金的設(shè)置
Ø 軟件-激勵模型PACE
2、店員激勵——快樂執(zhí)行
Ø 馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標準---二定三勤
四、培訓帶人的四個工具—復制做得好，業(yè)績定倍增
1、快樂復制三步走
2、訓練輔導方法
Ø OJT輔導法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、培訓下屬的5E法則
Ø 講解 Explanation
Ø 經(jīng)驗 Expreience
Ø 練習 Exercise
Ø 發(fā)表意見 Expression
Ø 尊重 Esteem
4、無敵工具員工能力提升輔導表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導工程的啟示
五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？
2、激勵職業(yè)迷茫型員工六步驟
3、心態(tài)消極型員工
4、能力強態(tài)度差店員
5、能力差態(tài)度好的員工
6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無所事事員工
10、80、90后員工管理之道
第二章：店務(wù)管理--營運管理的六七三工程
一、在顧客進店之前要做的六項工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點庫存
4、發(fā)貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓
Ø 小組討論：如何進行有效地電話回訪
二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
3、促銷活動-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
Ø 小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績
三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
1、營業(yè)前—三大準備
2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
3、營業(yè)后—六項關(guān)鍵工作
第三章：家居門店形象管理攻略
一、視覺管理要點-演出力就是競爭力
Ø 案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力
四、體驗區(qū)規(guī)范管理—打動顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
Ø 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動到行動
五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會加分
六、專賣店整體環(huán)境管理重點-生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事
第四章：銷售目標管理攻略—建立門店導航系統(tǒng)
一、如何設(shè)定銷售目標--SMARTE原則
二、店鋪目標管理方法
Ø 設(shè)計完整的目標體系
Ø 目標分解
Ø 激勵部屬
案例：某家居專賣店的銷售目標分解圖
三、目標執(zhí)行與管理四原則
四、完成目標的123激勵方法
Ø 晨會激勵
Ø 獎勵兌現(xiàn)
Ø 店員PK
五、小組PK:各小組擬定全年的目標管理并分解
第五章：門店產(chǎn)品管理的四大關(guān)鍵模塊
一、產(chǎn)品組合模塊
1、八種消費特征的分析
2、區(qū)域市場競爭的分析
3、產(chǎn)品線分析
4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用
二、產(chǎn)品賣點模塊
1、核心賣點四重點
2、基礎(chǔ)賣點四關(guān)鍵
3、延伸賣點文化空間
三、產(chǎn)品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到極致
四、產(chǎn)品演示的五大重點
1、材質(zhì)演示
2、結(jié)構(gòu)演示
3、操作演示
4、對比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機促銷員演示經(jīng)典故事
第六章：門店促銷攔截攻略
一、促銷管理的六大關(guān)鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
四、促銷五大形式
Ø 互動演練：各團隊按老師要求主題策劃一期促銷活動
五、終端攔截必殺技
Ø 終端三重攔截要點
Ø 終端攔截的五大關(guān)鍵
第七章：體驗營銷的兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
案例分享：瑞典宜家體驗營銷
一、兩大內(nèi)容
1、體驗內(nèi)容
2、展示內(nèi)容
二、三大關(guān)鍵
1、體驗形式
Ø 全身心體驗
Ø 接觸性體驗
2、體驗內(nèi)容
Ø 硬終端體驗
Ø 軟終端體驗
3、體驗環(huán)節(jié)
Ø 望、問、切
第八章：顧客管理攻略--三大關(guān)鍵
一、顧客管理三大檔案的建立
Ø 無敵工具的建立，贏在細節(jié)
Ø 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
Ø 銷售不跟蹤到頭一場空
二、電話營銷五大絕招
1、誰接待誰跟進
2、做好自我介紹—不要說您還記得我么
3、信息傳達要準確
4、跟單話術(shù)設(shè)計要精準
5、三大細節(jié)要重視
三、利用短信促進顧客二次進店營銷技巧
1、免費贈品
2、現(xiàn)金優(yōu)惠
3、家裝知識
4、溫情關(guān)懷
5、用自己手機
6、個性化稱呼
7、成交之后要跟進
Ø 小組PK：小組編輯短信比賽
第九章：服務(wù)管理攻略—服務(wù)營銷的到來
Ø 案例分享：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
Ø 故事分享：兩位賣涼粉老板一個小動作引發(fā)的不同的財富境遇
一、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點
1、建立服務(wù)系統(tǒng)
2、做好售前服務(wù)
3、做足售中服務(wù)
4、做到售后服務(wù)
5、重視服務(wù)推廣
Ø 打造家居專賣店三級體驗服務(wù)體系，提升市場競爭力
Ø 案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實效做法
Ø 小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)
第十章：店面營運問題診斷方法與解決工具
一、分析問題的工具——魚骨圖
Ø 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
Ø 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
Ø 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習
Ø 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、業(yè)績提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書
《家居門店精細化贏利管理十大攻略 ———兩天掌握店面管理真諦》課程目的
1、 系統(tǒng)掌握門店管理細節(jié)內(nèi)容并強化落實使用
2、 掌握門店人事管理的五大關(guān)鍵、溝通原則
3、 掌握門店人員的培訓四部曲—OJT技巧，讓團隊業(yè)績倍增
4、 學習十大刺頭員工的管理絕技，讓管人不再難
5、 洞悉營運管理的六七三工程，把門店管的井井有條
6、掌握視覺管理要點，門店演出力就是競爭力
7、建立門店導航系統(tǒng)-掌握銷售目標管理攻略
8、掌握門店產(chǎn)品組合策略，先分析再組合
9、掌握產(chǎn)品賣點模塊的三重層次-從相同到與眾不同
10、掌握門店產(chǎn)品演示的五大重點技巧
11、從單純門店促銷到精準攔截攻略
12、俘獲顧客的身心-體驗營銷的兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
13、掌握顧客管理三大關(guān)鍵絕技
14、人無我有，人有我精，掌握家居專賣店服務(wù)管理的五大重點
15、簡單工具化解門店運營難題-店面營運問題診斷方法與解決工具
16、帶著問題來，拿著方案走，回去就實施
《家居門店精細化贏利管理十大攻略 ———兩天掌握店面管理真諦》所屬分類
市場營銷
《家居門店精細化贏利管理十大攻略 ———兩天掌握店面管理真諦》所屬專題
門店銷售動作分解、
工廠精細化管理、
門店銷售培訓、
《家居門店精細化贏利管理十大攻略 ———兩天掌握店面管理真諦》內(nèi)訓服務(wù)流程
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