《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 舉辦時(shí)間：
2010年4月15-16日 深圳
2010年4月22-23日 上海

● 課程背景：
1．一個(gè)企業(yè)除了營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新,其余全是成本
2．對(duì)企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶(hù)
3．教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對(duì)。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。

● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！
2．本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對(duì)基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。
3．本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

● 課程特色: 語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化

● 授課形式：
講授、話(huà)術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

● 課程大綱:
第一步部分：如何做正確的事——思考力 認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1兩個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題
2市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
☆ 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 ☆ 分析我們的客戶(hù)
☆ 重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi) ☆ 重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 26種途徑
作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征

第二部分 如何提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)——自信力
1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析；
☆ 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺 ☆ 心態(tài)不對(duì) ☆ 服務(wù)意淡漠
2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)
■ A正確心態(tài)的建立
☆ 對(duì)自己的態(tài)度 ☆ 對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度 ☆ 對(duì)客戶(hù)的態(tài)度 ☆ 對(duì)公司的態(tài)度
■ B建立信心
☆ 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì) ☆ 營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手

第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶(hù)的跟進(jìn)與分析
1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶(hù)在哪里？
☆ 客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā) ☆ 公共媒體的信息
☆ 政府信息、工商和稅務(wù)信息 ☆ 經(jīng)濟(jì)組織信息
☆ 城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 ☆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息
4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
☆ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 ☆ 銷(xiāo)售周期判斷 ☆ 銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶(hù)分析方法
☆ 建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人
☆ 分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程 ☆ 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 ☆ 進(jìn)度把控
8如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
☆ 完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料 ☆ 分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
☆ 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 ☆ 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
☆ 建立基本的客戶(hù)檔案 ☆ 分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展
9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
☆ 客戶(hù)拒絕的原因 ☆ 面對(duì)拒絕的信念

第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求—理解力
1理解客戶(hù)的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 判斷類(lèi)型
B近看五官 判斷格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心
演練：

第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
■ 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)修煉
☆ 形象 ☆ 業(yè)務(wù) ☆ 知識(shí) ☆ 書(shū)面 ☆ 表達(dá) ☆ 心態(tài)
☆ 神態(tài) ☆ 口頭 ☆ 表達(dá) ☆ 輔助工具

第六部分 讓我們和客戶(hù)走得更近—有效面談的溝通力
■ 打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說(shuō)話(huà)的技巧： 4．溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例： 10、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

第七項(xiàng)：讓客戶(hù)說(shuō)“是”——影響力 解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
■ 解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
☆ 客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)
☆ 什么是抗拒點(diǎn)：
☆ 客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)，
☆ 客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
☆ 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
☆ 解除抗拒點(diǎn)原則：
☆ 解除客戶(hù)抗拒的技巧
☆ 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
☆ 3成交
■ 為什么成交
☆ a成交的三最： ☆ b成交的三個(gè)重要觀念： ☆ c成交的三大關(guān)鍵：
■ 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項(xiàng)： ☆ 成交技巧
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
☆ 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 ☆ 暫時(shí)中斷的標(biāo)志 ☆ 怎樣報(bào)價(jià)
☆ 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) ☆ 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分 如何應(yīng)對(duì)變化——應(yīng)變力 客戶(hù)管理及服務(wù)
1客戶(hù)管理
☆ 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 ☆ 客戶(hù)如何管理 ☆ ABC分類(lèi)法 ☆ 客戶(hù)個(gè)性化資料
☆ 客戶(hù)報(bào)備制 ☆ 提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略 ☆ 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 時(shí)間管理 ☆ 目標(biāo)管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格
3 客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)
☆ 以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
☆ 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
☆ 客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
☆ 客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
☆ 客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)
☆ 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立

《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》培訓(xùn)受眾
1．銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理以下的中基層管理者
2．經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的資深銷(xiāo)售人員
3．新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員
4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員.
5．其他終端一對(duì)一談判銷(xiāo)售的人員(促銷(xiāo)員,導(dǎo)購(gòu)員)

《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》課程目的
1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《職業(yè)銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟》報(bào)名服務(wù)流程

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