《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 《年度營銷計(jì)劃與執(zhí)行》
主講：崔小屹4月24日
第一章
今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營銷計(jì)劃的三大支柱——目標(biāo)、行動(dòng)及責(zé)任
營銷計(jì)劃的重要性

第二章
營銷目標(biāo)制定形成
根據(jù)市場需求制定目標(biāo)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長平均浮動(dòng)目標(biāo)
銷售額、利潤和預(yù)算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標(biāo)制定
經(jīng)驗(yàn)分享：戴爾公司的營銷目標(biāo)制定

第三章
行動(dòng)計(jì)劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動(dòng)計(jì)劃
根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營銷行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗(yàn)分享：西門子公司的營銷行動(dòng)計(jì)劃

第四章
營銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
平衡計(jì)分卡原則
營銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
營銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序
現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標(biāo)談話

第五章
年度計(jì)劃的執(zhí)行
目標(biāo)管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計(jì)與監(jiān)控
報(bào)表的四大重要作用
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與規(guī)避
以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報(bào)表制定改進(jìn)計(jì)劃

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》
主講：程廣見 4月25日
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)

二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對(duì)我們的支持
客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬
應(yīng)收賬款的成本

五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習(xí)

《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》
主講：馬作寬4月26日
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系
經(jīng)銷商最需要什么
經(jīng)銷商最怕什么
經(jīng)銷商存在的主要問題
代理商服務(wù)的內(nèi)容

二、渠道建設(shè)與變革
通路發(fā)展的三個(gè)階段
當(dāng)前渠道管理存在的問題
渠道建設(shè)原則
渠道建設(shè)目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例解析

三、經(jīng)銷商激勵(lì)
經(jīng)銷商加盟政策
如何實(shí)施經(jīng)銷商激勵(lì)
如何實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵(lì)
如何實(shí)施更高層次的激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、對(duì)銷售員的管理
如何實(shí)施對(duì)對(duì)銷售員的有效管理
為什么說把員工訓(xùn)練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
為什么說增加客戶社會(huì)利益是取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵？
實(shí)戰(zhàn)案例解析

《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、等中高層管理者。

《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷

《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介

《營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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