《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景介紹】
　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，客戶也變得更加理性，并具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷(xiāo)售技巧和全方位的客戶服務(wù)方法，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。同時(shí)，企業(yè)要想獲取更多的市場(chǎng)份額，訓(xùn)練一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是必不可少的！

然而，許多企業(yè)由于沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)良莠不齊，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍會(huì)存在以下難題——
為什么企業(yè)總是不斷的找人、裁人，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵](méi)有提高？
為什么在培訓(xùn)上花費(fèi)了大量財(cái)力、物力，公司業(yè)績(jī)還是難有起色？
為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績(jī)？
為什么公司獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制做了很多，銷(xiāo)售人員還是小富即安，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率低，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意識(shí)？
銷(xiāo)售人員沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，無(wú)法把控整個(gè)銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，無(wú)法快速達(dá)成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)化的銷(xiāo)售習(xí)慣，無(wú)法有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
新銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)？
老銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？
如何培養(yǎng)、訓(xùn)練，才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)
針對(duì)上述問(wèn)題，張烜搏銷(xiāo)售訓(xùn)練學(xué)院創(chuàng)始人 張烜搏老師結(jié)合15年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及10年職業(yè)銷(xiāo)售咨詢講師經(jīng)驗(yàn)，和上千家客戶銷(xiāo)售案例。研發(fā)了《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》課程，以期望通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。

教學(xué)模式
定期學(xué)習(xí)：每2個(gè)月定期在開(kāi)設(shè)系統(tǒng)階段性晉升課程，通知報(bào)名學(xué)員前來(lái)學(xué)習(xí)；
認(rèn)真學(xué)習(xí)：每期課程都由具親和力、感染力和影響力的優(yōu)秀講師全程引領(lǐng)；方法傳授＋案例分析＋模擬演練結(jié)合，“三維”形式授課，課后并設(shè)定相應(yīng)考試，以確保學(xué)員正真的掌握課程要點(diǎn)和實(shí)際工作中方法的應(yīng)用。
班主任關(guān)注：我們?cè)诿科谡n程都會(huì)設(shè)定專(zhuān)職培訓(xùn)顧問(wèn)，班主任，在課程結(jié)束后定期回訪，總結(jié)學(xué)員應(yīng)用，以及業(yè)績(jī)分析，投資回報(bào)率的計(jì)算；定期向企業(yè)報(bào)告。

投資回報(bào)
通過(guò)我們系統(tǒng)的訓(xùn)練培養(yǎng)后，通常學(xué)員從感情和技能方面都有很大的改變和提升，在企業(yè)里面具備一定的穩(wěn)定性；這樣就降低了企業(yè)人才流失率。也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。
專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，可以實(shí)實(shí)在在地幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，并學(xué)習(xí)掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的銷(xiāo)售思維模式，以及實(shí)際工作中可實(shí)操的應(yīng)用方法。通常學(xué)員受訓(xùn)3—6個(gè)月后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比之前提升12%—30%。使企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)同時(shí)增長(zhǎng)；
因?yàn)閷W(xué)員都是來(lái)自不同的企業(yè)和行業(yè)，學(xué)習(xí)期間學(xué)員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個(gè)免費(fèi)的共贏合作平臺(tái)；
為期一年的系統(tǒng)課程訓(xùn)練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。

研究表明：
62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾!
82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!
86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!
95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少!!!!
99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否也會(huì)遇到以上類(lèi)似問(wèn)題？本課程是一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷(xiāo)售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程內(nèi)容：
引言：客戶解決方案的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷
如何改善客戶銷(xiāo)售技能
對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶銷(xiāo)售中的作用
客戶的顧問(wèn)如何做到？
銷(xiāo)售資源的如何整合？
與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：對(duì)公客戶經(jīng)理銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
客戶銷(xiāo)售流程圖
客戶購(gòu)買(mǎi)解決方案的決策流程
自我推銷(xiāo)的法則

步驟1 ：　承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶的銷(xiāo)售的里程碑
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？


步驟2 ：　人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面）
贏得客戶信賴的開(kāi)場(chǎng)白技巧
建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用）
　 　　　　傾聽(tīng)在客戶銷(xiāo)售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

步驟3（a）：挖掘需求
客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在客戶銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜　　　　　　　　　
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的需求如何解析？
客戶的公司問(wèn)題是什么？
客戶的個(gè)人問(wèn)題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？　　　　
客戶推進(jìn)的時(shí)間表　　　　　
客戶的購(gòu)買(mǎi)影響因素　　
客戶的承諾目標(biāo)　

步驟3（b）提問(wèn)式的客戶銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
激發(fā)性問(wèn)題-角色扮演
反問(wèn)技巧－角色扮演

步驟4 ：　 確定需求
客戶需求“數(shù)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶需求“質(zhì)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
引導(dǎo)需求的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法：　
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨(dú)特的銷(xiāo)售地位
如何使用“優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法”
優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法實(shí)例
通過(guò)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“你”別于他人
通過(guò)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“公司”別于他人
通過(guò)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練
　　　　　　　
步驟5 ： 公司說(shuō)服
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí)：“公司說(shuō)服”
練習(xí)：有效介紹你的公司
有效的公司價(jià)值講解
有效的公司介紹描述（故事講授法）

步驟6 ：產(chǎn)品說(shuō)服
利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法
E-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
E-證據(jù) 成功故事/信息刺激
C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求
EFABEC練習(xí)（角色模擬）

步驟7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一　總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二　客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三　要求承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷　 　　　　
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “EFABEC”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理客戶異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？

　 步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理
缺點(diǎn)的處理
誤解的處理
消除不信任

步驟8、9 ： 確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧
確認(rèn)銷(xiāo)售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個(gè)方法
銷(xiāo)售回顧
1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
　
綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）

課程結(jié)束：解答問(wèn)題與課程總結(jié)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》課程目的
將銷(xiāo)售周期縮短四分之一
掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己
使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上
以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）
穩(wěn)步獲得客戶承諾

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略和技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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