《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程詳情
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【第一天上午】
一、成功者的能力特點(diǎn)有哪些？
二、銷售技巧的基本要點(diǎn)
1、準(zhǔn)備：調(diào)查研究
2、設(shè)立目標(biāo)
3、提問(wèn)：開(kāi)放式/封閉式
4、介紹說(shuō)服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE
5、應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧
6、達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧
【第一天下午】
三、客戶需求的根源
1、正面需求與反面問(wèn)題
（1）需求與問(wèn)題的三大定律
【第二天上午】
（2）購(gòu)買決策者心中的天平稱
（3）同時(shí)利用“�！迸c“狼”來(lái)說(shuō)服
（4）關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心
2、客戶購(gòu)買決策的六大步驟
四、用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求
1、客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
【第二天下午】
2、大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求
3、用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求
4、什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN？
5、為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？
《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等
《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程目的
陳述銷售技巧的基本要點(diǎn)
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運(yùn)用把握客戶購(gòu)買決策各階段的方法
《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張立新
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
近十年施樂(lè)工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。
最近十年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1100天。他被寶馬指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂(lè)指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師。
授課特點(diǎn)
他授課思路清晰，所講的知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，針對(duì)問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)員掌握解決方法，從而有效地達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務(wù)客戶
寶馬、富士施樂(lè)、松下、漢高、百安居、用友、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化、美的……
《顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》報(bào)名服務(wù)流程
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