《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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課程介紹：
如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且也接觸過(guò)基本銷(xiāo)售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷(xiāo)售技巧？那些以銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的500強(qiáng)公司采用什么銷(xiāo)售技術(shù)？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，與職業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）相比，雖然都是銷(xiāo)售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)行業(yè)大客戶(hù)的、需要解決方案為主的銷(xiāo)售工程師。
一個(gè)普通的職業(yè)銷(xiāo)售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長(zhǎng)為一個(gè)受客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售工程師呢？我如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶(hù)？如何說(shuō)服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶(hù)愿意告訴我他的需求嗎？客戶(hù)愿意聽(tīng)取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷(xiāo)售第一線(xiàn)工作過(guò)十余年，在接觸顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對(duì)重要的、理智決策的客戶(hù)、銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷(xiāo)售技巧，才逐漸解開(kāi)這些難點(diǎn)。SPIN是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的一些有效的銷(xiāo)售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷(xiāo)售模式。我們所熟知的施樂(lè)與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的高級(jí)課程。
在最近八年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作中，我積累了來(lái)自多個(gè)行業(yè)的1000多個(gè)使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問(wèn)題。通過(guò)本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專(zhuān)業(yè)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶(hù)高度參與的銷(xiāo)售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶(hù)解決問(wèn)題。
核心理念之二：以客戶(hù)為中心，就是以客戶(hù)的問(wèn)題為中心。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 贏(yíng)得復(fù)雜的銷(xiāo)售
1. 解開(kāi)兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷(xiāo)售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別
5. 客戶(hù)如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員？
6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
第二部分 客戶(hù)的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同
4. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷(xiāo)售
第三部分 SPIN銷(xiāo)售初步
1． 客戶(hù)的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的明確需求
3． 用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N
5． 為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷(xiāo)售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5． SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受
第五部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟與技巧
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶(hù)的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)哪些方面的現(xiàn)狀？
4)為什么要關(guān)注客戶(hù)內(nèi)外部變化？
5)為什么要理解客戶(hù)的客戶(hù)？
6)為什么要理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程？
2. 重新理清銷(xiāo)售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶(hù)決策步驟的銷(xiāo)售
客戶(hù)的決策過(guò)程 銷(xiāo)售步驟 技巧
1.）認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問(wèn)的SPIN 策略
2.）分析并考慮解決 接觸探詢(xún) 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4.）選擇評(píng)估 介紹說(shuō)服 建議方案的FAB與化解拒絕
5.）購(gòu)買(mǎi)決定 達(dá)成交易 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6.）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語(yǔ) 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
3. 價(jià)值連城的十句話(huà)
（* 代表備選內(nèi)容）
【培訓(xùn)方式】專(zhuān)家講解、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練、師生互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻研討等.
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張立新
張立新先生
工作背景：
1999——2002年任職于歐洲最大的企業(yè)管理顧問(wèn)集團(tuán)，擔(dān)任市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高級(jí)顧問(wèn)。1989——1999年在施樂(lè)公司工作十年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表、并擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理六年。
最近八年來(lái)，一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)工作，客戶(hù)主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、商務(wù)人員。
學(xué)歷背景：
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
培訓(xùn)課程主要為：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《雙贏(yíng)的銷(xiāo)售談判》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理高級(jí)課程》、《重要客戶(hù)管理》、《高效的銷(xiāo)售管理——提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。代表課程：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售——以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售》
講師曾服務(wù)過(guò)的內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)中，特別指定采用此課程的包括：
外資企業(yè)：富士施樂(lè)（FUJI XEROX）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛(ài)普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門(mén)哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾、羅地亞（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、博萊科信誼（BRACCO SINE）、德?tīng)柛襻t(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢(xún)（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、寶馬（BMW）等。
中國(guó)企業(yè)：用友軟件、中遠(yuǎn)集裝箱集團(tuán)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國(guó)際貨運(yùn)、中達(dá)電通等；
客戶(hù)評(píng)議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢(xún)公司受到非常專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢(xún)的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂(lè)中國(guó)學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
好久沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到這么精彩的高級(jí)銷(xiāo)售技術(shù)課程了。（富士施樂(lè)學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂(lè)趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷(xiāo)售中常見(jiàn)的問(wèn)題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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