《經(jīng)銷商管理》課程詳情
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第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實(shí)力+能力+合力=A
實(shí)力：資金實(shí)力，人才儲(chǔ)備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
（4）案例：
（5）解決方案
①價(jià)格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時(shí)段
⑪售后
⑫條碼
⑬簽約
【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統(tǒng)一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強(qiáng)其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶
【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？
3、跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵(lì)
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
（2）終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語Vs善言
《經(jīng)銷商管理》培訓(xùn)受眾
本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關(guān)人士
《經(jīng)銷商管理》課程目的
陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
建立開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
運(yùn)用解決經(jīng)銷商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問題的方法
描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技巧
《經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《經(jīng)銷商管理》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
《經(jīng)銷商管理》授課培訓(xùn)師簡介
康亞斌
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從一線走來的他，從業(yè)務(wù)代表一直做到高級經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他具有20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，其中在寶潔有12年的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任寶潔銷售總監(jiān)職務(wù)，具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、銷售技巧的實(shí)際操作經(jīng)歷。
他具備豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾任寶潔內(nèi)部培訓(xùn)講師，參與《經(jīng)銷商管理》、《KA管理》、《銷售技巧》、《談判技巧》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《戰(zhàn)略管理》、《店面運(yùn)營管理》等課程的研發(fā)和實(shí)施工作，把多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)，效果顯著。
專業(yè)背景
具有淵博的專業(yè)知識(shí)和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，研究課題覆蓋市場營銷，企業(yè)管理等各個(gè)領(lǐng)域；對信用卡發(fā)行，領(lǐng)導(dǎo)力提升等有獨(dú)到的見解；擅長處理團(tuán)隊(duì)營銷過程中的復(fù)雜問題。
授課風(fēng)格
他采用時(shí)下國際最流行的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，而輔以案例教學(xué)。秉承“案例只能佐證過去，而指導(dǎo)卻可以開創(chuàng)未來”的思路，以實(shí)戰(zhàn)的思維思考培訓(xùn)的手法，使學(xué)員如同置身在真實(shí)戰(zhàn)場上進(jìn)行學(xué)習(xí)。
主要課程
經(jīng)銷商管理、自我管理-壓力管理、銷售技巧1—異議處理、店面銷售力提升、銷售技巧2—談判藝術(shù)……
服務(wù)企業(yè)
寶潔、廣發(fā)銀行、資生堂、吉列、施恩……
《經(jīng)銷商管理》報(bào)名服務(wù)流程
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