《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程詳情
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課程特色
課程圍繞兩家互競爭對手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項目進(jìn)行談判全過程的錄像展開，再現(xiàn)了：不同談判方法應(yīng)用、談判時機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務(wù)談判三部曲。談判過程活動錄像清晰地再現(xiàn)的錯誤談判時機(jī)碾成錯誤和僅憑經(jīng)驗處理分歧帶來的嚴(yán)重后果，正確運用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過程：開局磋商和結(jié)尾。課程生動有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)體驗活動和識別人的技巧讓學(xué)員在體驗中樂此不彼。最后課程將根據(jù)客戶提供的實際案例設(shè)計成教學(xué)中商務(wù)談判案例并指導(dǎo)學(xué)員完成演練教學(xué)活動。
課程背景
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。雖然技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力可能會使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。課程正是基于這樣的背景開發(fā)設(shè)計的。
一、談判的基本認(rèn)識（概念與案例分析結(jié)合2小時）談判啟示錄：
半個橙子的故事
沃爾瑪訂單之困
比爾賣地的故事
商務(wù)談判的定義和特點：
談判的定義
談判的科學(xué)
談判的藝術(shù)
談判的四個特征
談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法：
兩種立場式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法
二、商務(wù)談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結(jié)合，2小時）
商務(wù)談判的特點和時機(jī)：
錄像一：錯誤的談判時機(jī)？
分組討論
商務(wù)談判時機(jī)
談判時機(jī)的重要性
錄像二：把握談判時機(jī)？
解決談判分歧的各種方法：
錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
解決談判分歧的4+1方法
案例說明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲
三、商務(wù)談判的策劃（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約2小時）
商務(wù)談判策劃：
談判的背景分析
找出解決每一個分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會議的準(zhǔn)備
針對不同類型客戶的談判策略的制定：
策劃練習(xí)
錄像五：談判策劃
四、商務(wù)談判的實施（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）
商務(wù)談判的開局
錄像六：談判的開局
商務(wù)談判的磋商
談判磋商的五個步驟
提問的技巧
注意事項
打破僵局的方法
錄像七：談判的磋商
商務(wù)談判的收尾
錄像八：談判的收尾
組建高效談判團(tuán)隊
甄別談判風(fēng)格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
忽視對方面臨的問題
經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
立場之爭擠走利益
過分執(zhí)著追求共同點
忽視BATNA
不能糾正錯誤看法
五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時2小時）
有效溝通練習(xí)
信念、價值觀、規(guī)條
判斷對手的風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗活動
六、談判實戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃，約3小時）
小組演練
小組分享
分析點評
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》培訓(xùn)受眾
談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和公司高管
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程目的
u 通過學(xué)習(xí)不同的談判方法：強(qiáng)硬談判法—軟弱談判法—原則談判法，系統(tǒng)的把握：談判時機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；
u 同時通過展示兩家公司談判全過程錄像，了解談判無需讓步的說服藝術(shù)，將談判的科學(xué)方法論和談判藝術(shù)實戰(zhàn)技巧結(jié)合起來。系統(tǒng)地幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊和解決談判中出現(xiàn)問題能力。
u 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)獲取更多地價值。
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬分類
市場營銷
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》授課培訓(xùn)師簡介
常老師
華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
原華為產(chǎn)品行銷總監(jiān)
【工作經(jīng)歷】
常老師1987年畢業(yè)于蘭州交通大學(xué)通信專業(yè)。在企業(yè)工作超過25年，曾在國家級企業(yè)、事業(yè)單位工作11年。
在華為工作15年，1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長為世界著名企業(yè)的過程。曾負(fù)責(zé)過解決方案銷售、市場投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊用一年的時間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級營銷課程總設(shè)計師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、收集全球項目運作成敗案例，系統(tǒng)總結(jié)了市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)歷時半年多時間，開發(fā)公司級戰(zhàn)略營銷課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。
【核心課程】
咨詢項目：對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目；銷售流程建設(shè)咨詢項目；企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢項目；企業(yè)大學(xué)建設(shè)咨詢項目； ICF國際專業(yè)教練（PCC)
精品課程：《顧問式銷售項目運作與管理》《商務(wù)談判技巧》《九招制勝》《世界級解決方案銷售流程》《企業(yè)創(chuàng)新思維》
【客戶見證】
深圳移動 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項目】
重慶長安汽車股份有限公司 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
西科微波電子科技有限公司 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
北京銀行、興業(yè)銀行 《對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目》
蘇州銀行 《談判藝術(shù)》
烽火通信科技有限公司《九招制勝實戰(zhàn)演練、銷售項目運作與管理培訓(xùn)項目》
華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】
華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項目】
華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】
部分學(xué)員反饋：
非常值得聽的一堂課程，老師講課很生動，隨堂演練加深了我們對課程的理解，希望多舉辦此類課程。
課程結(jié)合實際，對工作有指導(dǎo)意義。
通過本次的學(xué)習(xí)，認(rèn)識了談判的技巧，了解到在談判中必須先有充分的準(zhǔn)備才能贏得談判的主導(dǎo)權(quán)。
課程不錯，對實踐有很好的指導(dǎo)作用
兩天的學(xué)習(xí)，讓我懂得了如何能不讓步去與客戶進(jìn)行談判
談判技巧確實是一門很深的學(xué)問，通過有效的溝通，使雙方為共同的利益妥協(xié)。平時的工作就是投訴處理，學(xué)以致用，非常重要。
老師曾說過，現(xiàn)在每天有大量的數(shù)字化信息，現(xiàn)代人已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)割得支離破碎了，這兩天放慢腳步，靜下心，專心學(xué)習(xí)。最忙的時候允許停下來，讓身體等等靈魂，思維模式?jīng)Q定行為模式。本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判技巧的基本原則，在生活中可以很好的試用。
認(rèn)真聽課并完成練習(xí)、積極與講師互動，全情投入實戰(zhàn)演練，較好地達(dá)成了本次培訓(xùn)自我提升的目的，并將在之后的工作生活中靈活運用所學(xué)技能。
通過該課程的學(xué)習(xí)，很好的了解談判的原則及技巧，有利于在后續(xù)工作中能夠得到幫助與提高效率。
通過本次培訓(xùn)，使我們從理論和實操上進(jìn)一步了解談判方法、談判技巧，對工作和生活幫助大。
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》報名服務(wù)流程
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