《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課·程·背·景：
* 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
* 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。
* 同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
* 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

培·訓(xùn)·目·的：
評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)
盟定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

培·訓(xùn)·收·益：
* 通過本課程你將能夠：
* 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
* 為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
* 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
* 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
* 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
* 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
* 影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
* 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾
 
課程大綱
第一講：關(guān)鍵理念——關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
客戶與供應(yīng)商之間的博弈
自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)
客戶管理和銷售有何變化？
關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線——贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何？
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關(guān)鍵技巧——技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧
達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧二：聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧三：定位
關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧五：融會(huì)貫通，四技合一
四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一

第四講：客戶關(guān)系——關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

第五講：獨(dú)特方案——人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵演講——呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
　　1.供貨商交期管制十大之道———lead time reduction?
　　2.采購物料交期跟催監(jiān)控三張表格/工具
　　　偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析跟進(jìn)表實(shí)例分析
　　　格力空調(diào)采購物料預(yù)防欠料表案例/
　　　聯(lián)想集團(tuán)采購備料齊套表實(shí)例分析
　　　某世界五百強(qiáng)企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討———捷普科技
　　　中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)物料查詢/跟進(jìn)主界面實(shí)例分析
　　物料短缺八大原因和七種預(yù)防對(duì)策
　　物料收/發(fā)/補(bǔ)/退/借/換/還料控制流程
　　美的物料收/發(fā)/補(bǔ)/退/借/換/還控制流程
　　物料收/發(fā)/補(bǔ)/退/借/換/還單據(jù)管理及沖減流程———帳物一致
物料管理相輔相成十四流程———warehouse management
　　3．1物料管理精髓三 個(gè)盲點(diǎn)和八大死穴――偉創(chuàng)力（Flextronics）美資公司呆料預(yù)防處理制度實(shí)例
　　3．2某公司物料工程更改流程分析
　　3．3一汽馬自達(dá)公司補(bǔ)料/損耗控制案例分析———降低內(nèi)循環(huán)成本
　　3.4倉儲(chǔ)及時(shí)配送的運(yùn)作規(guī)劃五措施
　　1、建立配送時(shí)機(jī)/地點(diǎn)　　　2、完善配送中心數(shù)據(jù)
　　3、配送方案的制定　　　　　4、配送工具的合理配置　　　　5、配送作業(yè)的技巧
　　　 偉易達(dá)倉儲(chǔ)及時(shí)配送總體方案控制流程實(shí)例分析
存量管制———inventory management
　　在銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)條件下避免預(yù)測(cè)采購導(dǎo)致庫存量提升工作流程
　　青島海爾公司需求預(yù)測(cè)變化和庫存相應(yīng)調(diào)整控制流程實(shí)例分析
　　TCL遠(yuǎn)期采購庫存模式實(shí)例分析———海外lean time長(zhǎng)物料采購
　　安全存量VS最高存量VS.最低存量定義
　　安全存量三種設(shè)定方法
ABC控制法———warehouse management
　　施耐德電氣ABC控制法實(shí)例分析
　　庫存量根據(jù)生產(chǎn)淡旺波峰調(diào)整兩套方法
　　ABB根據(jù)生產(chǎn)淡旺波峰庫存量調(diào)整三階段實(shí)例分析
　　使用條形碼及與供貨商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)降低庫存量方法
　　庫存量降低五大方法
　　九大庫存指標(biāo)管理/考核
　　庫存周轉(zhuǎn)率定量計(jì)算
　　提高庫存周轉(zhuǎn)率的途徑
　　聯(lián)想集團(tuán)物料周轉(zhuǎn)速度/周轉(zhuǎn)率/存料率簡(jiǎn)例
　　透過現(xiàn)場(chǎng)診斷學(xué)員公司庫存現(xiàn)狀運(yùn)用六種存量管制模式設(shè)置恰當(dāng)庫存管理方法———降低外循環(huán)成本
　　透過供應(yīng)鏈管理控制：MTO /ROP 需求量少/供應(yīng)商要求MOQ等外循環(huán)成本庫存
　　某著名電訊公司透過打破常規(guī)實(shí)現(xiàn)“零庫存”故事

尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實(shí)際情況-
通過學(xué)員成果發(fā)表--體會(huì)分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評(píng)
實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟




《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程目的
評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)
盟定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)


《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、中國式關(guān)系營銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》報(bào)名服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------