《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》課程詳情
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【參會對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場專員等等
在當(dāng)今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。
本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠(yuǎn)策略意義的決定。
培訓(xùn)后您將能夠
能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個比較清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
通過自我訓(xùn)練，管理項目，提高銷售業(yè)績；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力
課程提綱：
大客戶分析
Ø 大客戶的定義
Ø 大客戶的特點
Ø 大客戶對銷售的要求
Ø 大客戶資料的收集
Ø 影響采購的客戶內(nèi)部影響人
大客戶營銷八大技能
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈 品
參觀和考察
商務(wù)活動
大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧
Ø 大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階
Ø 大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
2 客戶篩選
2 準(zhǔn)備
2 接觸客戶
2 激發(fā)需求
2 方案說明
2 異議處理
2 成交
Ø 首訪準(zhǔn)備
2 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
2 確定拜訪目標(biāo)
2 如何做拜訪準(zhǔn)備
Ø 客戶接觸
2 如何簡明開場
2 輕松帶入話題的四個引爆點
2 建立專業(yè)形象與親和力
Ø 接觸中的互動技巧
2 贊美
2 聆聽
2 詢問
2 表達(dá)
Ø 做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵
Ø 異議處理的程序與技巧
Ø 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
Ø 拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點
大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握
Ø 大客戶關(guān)系的四個層次
Ø 大客戶關(guān)系管理的真實含義是什么
Ø 大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變
Ø 大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)
Ø 大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段
Ø 大客戶關(guān)系管理專家的四大特征
大客戶關(guān)系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
Ø 企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤
Ø 與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處
Ø 如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固
Ø 什么是轉(zhuǎn)移成本
¨ 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法
互動答疑
《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》課程目的
培訓(xùn)后您將能夠
能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個比較清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
通過自我訓(xùn)練，管理項目，提高銷售業(yè)績；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力
《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
中層管理技能培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
大客戶管理培訓(xùn)、
新任經(jīng)理管理技能、
卓越基層干部管理技能提升、
門店銷售動作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介
周文斌
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
曾任中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動組委會培訓(xùn)部副主任，中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問，華人商會教育委員會秘書長，北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師，中國人力資源開發(fā)研究會培訓(xùn)師。
中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家�！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報道。
著有暢銷書《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》
講課特點：
融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機(jī)智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標(biāo)明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。周老師的訓(xùn)練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學(xué)模式，訓(xùn)練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗，培訓(xùn)以深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長。曾受邀在國內(nèi)十幾個大中城市舉辦專題講座，是一位功底深厚的實操型培訓(xùn)師。
主要培訓(xùn)課題：
專業(yè)呈現(xiàn)技巧、營業(yè)員及導(dǎo)購現(xiàn)場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓(xùn)練、電信業(yè)服務(wù)課程培訓(xùn)、專業(yè)化談判技能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成功訪談技巧、業(yè)務(wù)經(jīng)理成交能力強(qiáng)化訓(xùn)練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓(xùn)練、銷售渠道建設(shè)與管理、基礎(chǔ)管理者的管理技能、精準(zhǔn)服務(wù)技巧、客戶導(dǎo)向的價值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓(xùn)師培訓(xùn)。培訓(xùn)課程以提高企業(yè)的市場營運、員工的業(yè)務(wù)拓展、輔導(dǎo)溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質(zhì)為目標(biāo)。
曾服務(wù)過的部分企業(yè)：
電子通訊企業(yè)：
中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG（三星手機(jī)）、首信集團(tuán)、廈華電子、中國航天部時代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等
金融保險機(jī)構(gòu)：
中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險、財富金融等
藥業(yè)及快速消費品企業(yè)
東藥集團(tuán)、華北制藥、普朗集團(tuán)、圣大藥業(yè)、圣象集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、海潤生物工程、中化集團(tuán)、桑普生化、山東鳳祥集團(tuán)、天津佳農(nóng)等
文化服務(wù)機(jī)構(gòu)
旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團(tuán)、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點通集團(tuán)、新加坡華新世紀(jì)、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報大業(yè)傳媒等
機(jī)械制造業(yè)
大宇重工、宇通集團(tuán)、太古汽車、北汽集團(tuán)、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、泰豪集團(tuán)、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司等
《大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練》報名服務(wù)流程
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