《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》課程詳情
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課程大綱


第一部分 營銷渠道管理概論
 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
 分銷渠道長度、寬度、廣度
 標準定義
 要點分析：消費品渠道級層
 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
 要點分析：過度密集分銷的怪圈
 現(xiàn)代分銷渠道組合
 單一經(jīng)銷制
 單一直營制
 單一直銷
 混合渠道


第二部分 分銷渠道開發(fā)
 分銷渠道成員類型
 獨家經(jīng)銷
 非獨家經(jīng)銷
 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉向專銷？
【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？
 招商標準
【典型案例】
 招商策略
 分兩步走
 追隨策略
 逆向拉動
 一步到位
 快速招商方法
人員推薦、招商會等


第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵
 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
 導入期
 成長期
 成熟期
 返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
 渠道激勵方法


第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽
 確定銷售競賽目標
注意事項
 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游


第五部分 編制經(jīng)銷商合同
 編制經(jīng)銷商合同
 經(jīng)銷商合同的內容；
 簽訂合同的程序
 掌控主導權的重要事項
 合同生效日期約定；
 銷售能力約定：任務與排行
 銷售網(wǎng)點約定；
 新產(chǎn)品銷售約定；
 專銷約定；
 兌現(xiàn)返利約定；
 銷售競賽優(yōu)勝者約定


第六部分 分銷渠道促銷
 促銷目的
要點分析
 對分銷商促銷的論點
 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動；
 促銷方案須仔細研究什么；
 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結果；
 產(chǎn)品促銷與銷量的關系
 分銷商促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品


第七部分 分銷渠道竄貨管理
 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
 簽訂公約與市場督察
 防竄碼技巧
 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書


第八部分 分銷渠道績效評估
 評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
 評估方法
四大步驟
 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析




《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》培訓受眾
渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》課程目的
u 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
u 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
u 能夠大幅度提升銷售金額；
u 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》所屬分類
綜合管理

《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、經(jīng)銷商開發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓、營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓、經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、市場開發(fā)、經(jīng)銷商渠道培訓、

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