《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程詳情
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大客戶(hù)（KeyAccount/KA，Key Client）又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶(hù)對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶(hù)成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶(hù)是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而我們認(rèn)為，客戶(hù)是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶(hù)選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，我們需要將營(yíng)銷(xiāo)人員定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于同行，更在于客戶(hù)的觀(guān)念，所以，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷(xiāo)人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶(hù)要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶(hù)至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪(fǎng)客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講也是苦不堪言的。

培訓(xùn)目標(biāo)：
Ø 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
Ø 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
Ø 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
Ø 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
Ø 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程大綱：

第一篇章：大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建與客戶(hù)甄選
一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵
1. 尋找優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷(xiāo)人員
2. 如何招募合適團(tuán)隊(duì)成員
3. 正確處理問(wèn)題成員
4. 不同團(tuán)隊(duì)不同管理（效率型團(tuán)隊(duì)/效能型團(tuán)隊(duì)）
二、大客戶(hù)的甄選與開(kāi)發(fā)
1. 目標(biāo)客戶(hù)篩選路徑
2. 篩選要素
3. 需求探尋
4. 客戶(hù)分類(lèi)管理與開(kāi)發(fā)

第二篇章：三種客戶(hù)類(lèi)型及銷(xiāo)售模式分析
一、 客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型
1. 內(nèi)在價(jià)值型
2. 外在價(jià)值型
3. 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型
二、 交易型銷(xiāo)售
1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a) 價(jià)格
b) 獲得的風(fēng)險(xiǎn)
c) 采購(gòu)的難易
2. 關(guān)系的本質(zhì)
a) 以成本為基礎(chǔ)
b) 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
c) 對(duì)立
3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——完成交易
三、 顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a) 問(wèn)題的重要性
b) 方案是否合適
c) 對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡
2. 關(guān)系的本質(zhì)
a) 以利益為基礎(chǔ)
b) 客戶(hù)與建議者的關(guān)系
c) 合作共贏(yíng)
3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——解決問(wèn)題
四、 企業(yè)型銷(xiāo)售
1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
a) 平臺(tái)是否合適
b) 價(jià)值觀(guān)是否一致
c) 合作能否帶來(lái)價(jià)值
2. 關(guān)系的本質(zhì)
a) 以信任為基礎(chǔ)
b) 業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
c) 雙方基于合作深度變革
3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——買(mǎi)與賣(mài)的界限模糊

第三篇章：大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)策略-基于客戶(hù)心理的五維銷(xiāo)售模型
第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳�活中是否曾�?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶(hù)爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2、在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏(yíng)了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線(xiàn)索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話(huà)帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？
1、對(duì)方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
二、如何找對(duì)決策人
1、老客戶(hù)：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2、陌生開(kāi)發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷(xiāo)售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；d、問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問(wèn)明最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間；g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心——SPIN技巧
五、小組練習(xí)
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話(huà)術(shù)
三、小組練習(xí)

第四篇章：客戶(hù)異議處理與成交
討論：客戶(hù)為什么會(huì)有異議？問(wèn)題的源頭在哪里？
一、客戶(hù)異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶(hù)是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼；
2.客戶(hù)會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)�而�?jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏(yíng)是雙方感覺(jué)上的雙贏(yíng)，大家都認(rèn)為自己贏(yíng)了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇；
二、有效處理客戶(hù)異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話(huà)術(shù)
3.迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交案例分享：我是如何拿下訂單的


《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及其他與大客戶(hù)銷(xiāo)售相關(guān)的人員。

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程目的
Ø 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
Ø 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
Ø 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
Ø 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
Ø 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換


《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》報(bào)名服務(wù)流程

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