《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》課程詳情
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１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)的真實(shí)操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能用，用了就有效。


學(xué)習(xí)形式：線(xiàn)上課自學(xué)、訓(xùn)前考試、訓(xùn)前項(xiàng)目需求調(diào)研、線(xiàn)下授課與輔導(dǎo)、方案輸出
開(kāi)課前兩周：開(kāi)營(yíng)，啟動(dòng)線(xiàn)上課自學(xué)，完成基礎(chǔ)認(rèn)知，掌握體系架構(gòu)
開(kāi)課前一周：線(xiàn)上課考試+訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目需求調(diào)研，個(gè)性化了解企業(yè)團(tuán)隊(duì)情況與需求。
線(xiàn)下兩天一晚：貫穿學(xué)、練、評(píng)、賽一體，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場(chǎng)出成果
結(jié)業(yè)：小組分享，專(zhuān)家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實(shí)施方案框架。


課程大綱：
序言
中小企業(yè)銷(xiāo)售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶(hù)為中心——定位客戶(hù)與模式匹配
1、如何正確定義客戶(hù)，真正做到以客戶(hù)為中心？
（1）如何正確定義誰(shuí)是你的客戶(hù)？
（2）如何有效做到以客戶(hù)為中心？
案例：華為關(guān)于用戶(hù)定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計(jì)以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
（2）理解中小客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
（3）理解終端客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
3、搭建最小化的銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個(gè)部分
第二力：構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系——不依靠個(gè)人的客戶(hù)關(guān)系
4、如何建立不依靠于個(gè)人的全方位客戶(hù)關(guān)系體系？
（1）企業(yè)銷(xiāo)售在建立客戶(hù)關(guān)系中的痛點(diǎn)
（2）理解客戶(hù)關(guān)系生命周期模型
（3）如何建立客戶(hù)關(guān)系框架？
5、客戶(hù)只認(rèn)個(gè)人品牌，不認(rèn)公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷(xiāo)售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個(gè)人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構(gòu)建公司品牌？
第三力：銷(xiāo)售激勵(lì)——面向市場(chǎng)的分層次激勵(lì)
6、如何用不同的激勵(lì)手段，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性？
（1）企業(yè)在銷(xiāo)售激勵(lì)中的痛點(diǎn)
（2）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售激勵(lì)的流程和原則
（3）銷(xiāo)售激勵(lì)的方法和適用場(chǎng)景
7、銷(xiāo)售結(jié)果考核和動(dòng)作考核分別怎么制定？
（1）銷(xiāo)售員分層激勵(lì)模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵(lì)模式的原則和方法
第四力：銷(xiāo)售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷(xiāo)售流程中的痛點(diǎn)有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷(xiāo)售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷(xiāo)售？
9、如何做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制定合理目標(biāo)？
（1）如何評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售流程做得好不好？
（2）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會(huì)大面積虧損？
10、如何設(shè)計(jì)從線(xiàn)索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言？
（2）SS7銷(xiāo)售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個(gè)銷(xiāo)售流程去預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)？
11、如何擴(kuò)大銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源，做好銷(xiāo)售線(xiàn)索管理？
（1）銷(xiāo)售線(xiàn)索的八個(gè)來(lái)源
（2）銷(xiāo)售線(xiàn)索的三種類(lèi)型
12、如何用銷(xiāo)售例會(huì)管理銷(xiāo)售進(jìn)度，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？
（1）老板從什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售項(xiàng)目？
（2）如何用預(yù)測(cè)狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制？
13、重點(diǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目如何跟進(jìn)？
（1）如何區(qū)分銷(xiāo)售作戰(zhàn)場(chǎng)景與項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
（2）項(xiàng)目分層分級(jí)匹配資源的方法
（3）如何管理重點(diǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目？
（4）如何判斷重大項(xiàng)目的贏率？
第五力：銷(xiāo)售管理——為持續(xù)增長(zhǎng)打基礎(chǔ)
14、如何選擇有能力的銷(xiāo)售？
（1）如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制？
（2）獲取銷(xiāo)售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售干部的方法
15、如何幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)？
（1）不同類(lèi)型的銷(xiāo)售需要怎樣的成長(zhǎng)路徑？
（2）怎么考察銷(xiāo)售干部的能力有多強(qiáng)？
（3）如何培養(yǎng)銷(xiāo)售的能力逐層進(jìn)階？
16、如何識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售？
（1）如何評(píng)價(jià)銷(xiāo)售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績(jī)？
17、如何留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員？
（1）如何設(shè)置團(tuán)隊(duì)的升級(jí)升職機(jī)制？
（2）構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)中的常見(jiàn)誤區(qū)與建議


《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》培訓(xùn)受眾
針對(duì)ToB業(yè)務(wù)企業(yè)，以企業(yè)組團(tuán)方式參加。核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷(xiāo)一把手（市場(chǎng)/銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶(hù)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人）、人資部門(mén)負(fù)責(zé)人（HRVP/HRD/培訓(xùn)總監(jiān)）。

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1、抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式；
2、穩(wěn)客戶(hù)：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率；
3、建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性；
5、識(shí)人才：識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售。


《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、向華為學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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