《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》課程詳情
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１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會，會了就能用，用了就有效。


學(xué)習(xí)形式：線上課自學(xué)、訓(xùn)前考試、訓(xùn)前項目需求調(diào)研、線下授課與輔導(dǎo)、方案輸出
開課前兩周：開營，啟動線上課自學(xué)，完成基礎(chǔ)認(rèn)知，掌握體系架構(gòu)
開課前一周：線上課考試+訓(xùn)戰(zhàn)項目需求調(diào)研，個性化了解企業(yè)團隊情況與需求。
線下兩天一晚：貫穿學(xué)、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結(jié)業(yè)：小組分享，專家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實施方案框架。


課程大綱：
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：構(gòu)建客戶關(guān)系——不依靠個人的客戶關(guān)系
4、如何建立不依靠于個人的全方位客戶關(guān)系體系？
（1）企業(yè)銷售在建立客戶關(guān)系中的痛點
（2）理解客戶關(guān)系生命周期模型
（3）如何建立客戶關(guān)系框架？
5、客戶只認(rèn)個人品牌，不認(rèn)公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構(gòu)建公司品牌？
第三力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
6、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
7、銷售結(jié)果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第四力：銷售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
9、如何做好銷售預(yù)測，制定合理目標(biāo)？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預(yù)測對企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會大面積虧損？
10、如何設(shè)計從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預(yù)測銷售的業(yè)績？
11、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
12、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標(biāo)達成？
（1）老板從什么時候開始關(guān)注銷售項目？
（2）如何用預(yù)測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計預(yù)測與承諾的管理機制？
13、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎(chǔ)
14、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設(shè)銷售團隊管理機制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
15、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？
16、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績？
17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設(shè)置團隊的升級升職機制？
（2）構(gòu)建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議


《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》培訓(xùn)受眾
針對ToB業(yè)務(wù)企業(yè)，以企業(yè)組團方式參加。核心對象是公司最高層的營銷團隊，包括公司一把手（董事長/總裁/總經(jīng)理）、公司營銷一把手（市場/銷售負(fù)責(zé)人）、分區(qū)經(jīng)營團隊一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、人資部門負(fù)責(zé)人（HRVP/HRD/培訓(xùn)總監(jiān)）。

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1、抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；
5、識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。


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市場營銷

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銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、向華為學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》報名服務(wù)流程

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