《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
商務(wù)人士“處理利益紛爭、解決疑難問題”的必修課
一切皆可以談！學會談判你將成為職場、情場、生意場人生贏家！
課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責共擔？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
6）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請到“雙贏商務(wù)談判”課堂來解決各種疑難問題。
課程特色：
互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難
視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧
課程大綱
整體內(nèi)容概要:
•單元1-3: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
•單元4-7: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者
課程大綱:
單元1：談判思維 雙贏理念 1hr
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
討論與政府官員談判的困難與挑戰(zhàn)
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：化逆為主，尋找突破——籌碼意識
目標:
建立培訓共識，認知談判的本質(zhì)原理
建立“雙贏”的正確認知和談判理念
建立談判的基礎(chǔ)思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼
單元2：分析策略 尋找籌碼 2hrs
1.分析談判策略，探尋談判籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊根本談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進
以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉(zhuǎn)突破？
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢能
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
運用“六個維度找籌碼”的工具表
學習“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點。
探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼
單元3：談判準備 路徑策劃 1hr
1.談判控制要素
1）運用力量籌碼
2）準備替代方案
3）設(shè)計談判路徑
2.最佳替代方案BATNA
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
3.談判準備清單與談判路徑
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
談判路徑設(shè)計
目標:
運用“談判控制要素”的工具表
學習和掌握“最佳替代方案BATNA”
運用”談判準備清單與談判路徑“
單元4：談判步驟（一）——開場造勢 2hrs
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
定位定調(diào)，開局破冰；
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
談判步驟（一）——開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調(diào)
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點
單元5：談判步驟（二）——提案引導 2hrs
1. 條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
用“引導式”開價，引導期望值
2.有理有據(jù)搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元6：談判步驟（三）——議價推擋 3hrs
1. 議價心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步
2. 讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3. 條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術(shù)技巧
以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
談判步驟（三）——議價推擋 階段目標：堅守底線、最大爭利
掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題
單元7：談判步驟（四）——促成共識 1hr
1. 促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2. 應(yīng)對突破僵局
協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
準備替代方案BATNA
3. 達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
行動改善計劃
目標:
談判步驟（四）——促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏
學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
學習 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》培訓受眾
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。
對管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團隊“對外商務(wù)談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團隊” 的能力；
對員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》課程目的
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照此步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》所屬分類
市場營銷
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》所屬專題
談判技巧培訓、
商務(wù)談判技巧培訓、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
商務(wù)談判技巧與策略、
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》授課培訓師簡介
呂春蘭
呂春蘭 Linda Lv
談判專家、溝通/管理培訓師
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓師”；
長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創(chuàng)商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
學資歷：美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
工作經(jīng)歷：
香港榮利集團 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
授課主題：
雙贏商務(wù)談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧
跨部門溝通 目標導向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通
中層干部管理技能系列 培訓師之培訓TTT 商務(wù)演示技巧
授課風格和優(yōu)勢:
務(wù)實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學即用;
互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動控場！
親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
授課企業(yè)：800多家內(nèi)訓企業(yè)客戶，部分名單：
制造業(yè)
h中石化上海電氣
廣州電氣上海輸配電三菱重工
Johnson Control普茨邁斯特機械A(chǔ)ssab一勝百模具Owens CorningKODAK柯達
上海紫江集團亞東石化海力士-意法半導體無錫捷普電子肯納飛碩金屬
寶鋼滬東中華造船尚德太陽能安弗斯射頻華寶孔雀香精香料
三菱電機日立建基松下電器日冷食品常石造船廠
廣東東鵬控股珊華電子野村Aloca旭硝子
新義半導體阿賽洛激光拼焊紫江噴鋁上海迪比特永大電梯
中石油東方儲罐 紫江彩印阿特拉斯綠新煙包中鐵奧萊特
海虹集團寶隆集團上海實業(yè)無錫靈山實業(yè)百事可樂
恒奕集團捷安特好孩子武漢邦迪管路大冢(中國)
西子奧的斯京瓷公司商船三井光明乳液福瑞集團
服務(wù)業(yè)
YUM百勝餐飲集團上外投黃金搭檔大連中石油無錫靈山大佛
金茂集團寶隆金富門匯津水務(wù)愛普斯物流勞氏船級社
漢庭酒店錦江之星如家連鎖酒店九九快捷連鎖安瑞索思
上海世博局上海徐匯區(qū)人事局無錫人力資源中心無錫新區(qū)軟件園上海浦東科技投資
上海航空浦東機場天天快遞紫江商貿(mào)佳禾食品
船舶工業(yè)研究所欣海報關(guān)集團青浦進出口加工區(qū)邱比凱德紈紅商社
FESCO外服Manpower人力資源 明碁逐鹿克諾爾車輛武漢鐵路局
周大福七匹狼艾格服裝康寶萊中國國旅
堀場貿(mào)易上海立昌生物技術(shù)亨得利富祺仕貿(mào)易福伊特
秦山核電站科醫(yī)國際優(yōu)美科安博電子愛思箱包
醫(yī)療業(yè)
中美施貴寶百特醫(yī)療張江生物醫(yī)藥川奇制藥成都第一藥業(yè)
邁瑞醫(yī)療儀器醫(yī)科達醫(yī)療儀器微創(chuàng)醫(yī)療器械恩斯克視得安
尚華國際(睿智化學)惠氏制藥（中國）津村制藥希森美康普洛德邦制藥
金融服務(wù)業(yè)
招商銀行工商銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)商銀行
申銀萬國證券海通證券國泰期貨期貨同業(yè)聯(lián)盟中期期貨
中國銀行浦發(fā)銀行紫金銀行申萬巴黎基金東興期貨
交通銀行金誠財富東興期貨平安保險新華保險
三菱日聯(lián)銀行富滇銀行浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心工商銀行數(shù)據(jù)中心仲利國際租賃
汽車交通業(yè)
一汽大眾 總部與各地寶馬集團東風鴻泰汽車福特汽車馬自達
上海大眾聯(lián)合汽車廣汽傳祺長安汽車南京聯(lián)鑫集團上海地鐵集團
佳通輪胎普利司通輪胎威邇德汽車配件廣州林駿汽車內(nèi)飾加得士
地產(chǎn)建筑業(yè)
萬科房產(chǎn)東渡房產(chǎn)新城置業(yè)華地集團剛泰集團
萬維物流萬科物業(yè)魔方公寓恒隆地產(chǎn)嘉華國際
上海城市估價上海外建監(jiān)理北京墨臣設(shè)計水晶石亞龍灣愛立方
電信/IT/通訊業(yè)
上海電信武漢宏信通訊世紀新元電信10000號光通通訊
夏爾軟件圓方軟件高維信誠菱威深信息科技艾賓信息科技
天創(chuàng)數(shù)碼水晶石數(shù)字科技騰博視通聯(lián)想移動中國聯(lián)通(上海)
其他紅塔集團中國煙草南方電網(wǎng)中國電網(wǎng)
百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓師，各大高校EMBA班談判導師
部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國
我們上海交大繼續(xù)教育學院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學員們普遍反映務(wù)實有效，解決實際問題！
——南京大學EDP中心
呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個實際商務(wù)談判案例現(xiàn)場研討和練習,并現(xiàn)場給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學院
呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！
——威盛電子
呂老師的溝通課和情境領(lǐng)導管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現(xiàn)場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥
感謝Linda老師,TTT課程專業(yè)點評讓我和同事們一輩子受用。我會一直做Linda粉絲的.
——大冢中國
原本給我們公司的資深醫(yī)療顧問安排培訓是很棘手的事情,沒想到Linda 的演講演示課和溝通課程,讓我們公司的那些老法師們都折服認同,并且真的對他們起到實效幫助!感謝Linda!
——百特醫(yī)療
Linda老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識、工具方法傳授給我們,受益非淺
—— 一勝百模具
沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學習這些談判技巧。
——寶馬中國HR
呂老師的管理課程非常接地氣，一個深度案例研討能幫我們分析到點到位的管理問題并提出切實可行的管理改善點，對學員們太有幫助啦。
——一汽大眾
管理者一定要上呂老師的[新經(jīng)理培訓]課程,太受用了，讓經(jīng)理們徹底管理意識角色轉(zhuǎn)換!
——微創(chuàng)醫(yī)療
培訓合作十年了,呂老師的管理和溝通課程在我們公司學員中都起到了實際的運用和幫助!
——大眾聯(lián)合汽車
呂老師的管理課系統(tǒng)教給我們整套工具、方法步驟，讓我們真覺得管理不僅是藝術(shù)，也是有章可循、可學習提升的技術(shù)!
——浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心
呂老師的管理課程能理論結(jié)合實際，既授之以[漁]又授之以[魚],對我們很有指導價值.
——金茂(集團)
《雙贏商務(wù)談判技巧（2天）》報名服務(wù)流程
020-29042042
