《向華為學(xué)習(xí)：ToB項目銷售的策略與武器》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程特色
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗，為學(xué)員帶來實用實戰(zhàn)的華為To B銷售策略，學(xué)完即可運用于工作中；
2、采用實戰(zhàn)演練、互動討論，學(xué)員提問等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。

一、2B銷售基礎(chǔ)
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么？
2、 銷售人才的心理建設(shè)：
（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
（2）樹立“為客戶創(chuàng)造價值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進階的5個臺階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
（1）B類客戶與C類客戶區(qū)別
（2）B類客戶心態(tài)；
2、項目型銷售的4個階段；
（1）介紹宣傳
（2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
（3）建立信任
（4）成交并維護關(guān)系
3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
4、拜訪客戶10大要點
實戰(zhàn)演練：客戶拜訪，課堂討論并且點評總結(jié)
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問
實戰(zhàn)演練：銷售提問環(huán)節(jié)，課堂討論并且點評總結(jié)
7、方案呈現(xiàn)
（1）方案價值點
（2）說服客戶
實戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點評總結(jié)
三、銷售的5種關(guān)系
1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運作策略
（1）用戶線：項目真實需求的來源
（2）技術(shù)線：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（3）管理線：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（4）采購線：處于項目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)
（5）財務(wù)線：評估風(fēng)險，判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項目發(fā)展6步驟與推動對策
步驟一：產(chǎn)生采購需求：挖掘客戶隱藏需求
步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備
步驟三：方案設(shè)計
步驟四：評估和比較
步驟五：投標(biāo)競爭
步驟六：實施和維護客戶
課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應(yīng)對？
五、項目運作7種武器
1、展會
2、拜訪
3、技術(shù)交流
4、測試和樣機
5、贈送禮品
6、商務(wù)活動
7、參觀考察
課堂討論：這7種武器在6個階段的使用策略
六、課堂整體復(fù)盤，學(xué)員分享，專家點評



《向華為學(xué)習(xí)：ToB項目銷售的策略與武器》培訓(xùn)受眾
專門針對ToB項目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等

《向華為學(xué)習(xí)：ToB項目銷售的策略與武器》課程目的
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗；
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英，吸收與運用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗，提升競爭力；
3、以優(yōu)秀人才，開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營收，獲得豐厚收益。
崗位收益：
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能；
2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對接，各個擊破，促成訂單；
3、學(xué)會實施項目發(fā)展6步驟，推動銷售項目的進展；
4、運用項目運作7種武器，與客戶產(chǎn)生鏈接，獲得客戶信任。

《向華為學(xué)習(xí)：ToB項目銷售的策略與武器》所屬分類
市場營銷

《向華為學(xué)習(xí)：ToB項目銷售的策略與武器》所屬專題
項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、Project項目管理、向華為學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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