《<<銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)>>》課程大綱
◆ 課程大綱
一、認(rèn)知銷(xiāo)售——成功人生的啟航
（一）認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1. 電話(huà)銷(xiāo)售——銷(xiāo)售中的頂尖
2. 專(zhuān)業(yè)技巧銷(xiāo)售的三個(gè)誤區(qū)
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)銷(xiāo)售的兩大區(qū)別
（二）銷(xiāo)售本質(zhì)
1. 銷(xiāo)售人員的六大職業(yè)化素質(zhì)——定位決定命運(yùn)
2. 電話(huà)銷(xiāo)售價(jià)值——成功人生基石
3. 銷(xiāo)售人員信念建立——三個(gè)層次的智能激勵(lì)
二、銷(xiāo)售流程和團(tuán)隊(duì)建設(shè)——銷(xiāo)售成功的保障
（一）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程——不可不知，應(yīng)知早知
1. 制定銷(xiāo)售流程的三個(gè)原則
2. 電話(huà)銷(xiāo)售的九個(gè)常規(guī)步驟
3. 六大常規(guī)銷(xiāo)售循環(huán)——效率與效益
（二）銷(xiāo)售鐵軍的執(zhí)行合力——培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式
2. 團(tuán)隊(duì)的氛圍與協(xié)作
3. 團(tuán)隊(duì)圖騰文化
三、銷(xiāo)售的三大準(zhǔn)備——銷(xiāo)售勝算的基礎(chǔ)
（一）基礎(chǔ)準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品的準(zhǔn)備——銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)明和價(jià)值
2. 計(jì)劃的準(zhǔn)備——電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)與時(shí)間管理
3. 資料的準(zhǔn)備——客戶(hù)資料來(lái)源和管理，如何建立客戶(hù)資料管理系統(tǒng)
4. 語(yǔ)言的準(zhǔn)備——講述內(nèi)容腳本、溝通的禮貌用語(yǔ)、專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)
（二）技能準(zhǔn)備
1. 診斷的準(zhǔn)備——電話(huà)中識(shí)別不同性格特征的客戶(hù)
2. 發(fā)問(wèn)的準(zhǔn)備——為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題設(shè)計(jì)，職業(yè)話(huà)術(shù)
3. 抗壓的準(zhǔn)備——設(shè)想與客戶(hù)的電話(huà)互動(dòng)并做好應(yīng)對(duì)
（三）心態(tài)準(zhǔn)備
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備——陽(yáng)光心態(tài)下的積極行為
2. 聲音的準(zhǔn)備——溝通中感染力的重要性
四、銷(xiāo)售行動(dòng)——行銷(xiāo)變?cè)O(shè)定目標(biāo)為踐行目標(biāo)
（一）開(kāi)場(chǎng)與收?qǐng)?
1. 如何發(fā)動(dòng)有效快速的開(kāi)場(chǎng)白——常見(jiàn)的幾種開(kāi)場(chǎng)白
2. 電話(huà)銷(xiāo)售如何收?qǐng)霭住Ｒ?jiàn)的幾種收?qǐng)稣Z(yǔ)
（二）電話(huà)互動(dòng)——基本技能運(yùn)用
1. 如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2. 如何開(kāi)展講解
3. 如何運(yùn)用提問(wèn)
4. 如何控制語(yǔ)氣
5. 如何表達(dá)微笑
（三）尋找和掌控決策人
1. 突破總機(jī)與秘書(shū)關(guān)
2. 與決策人溝通（金三角理論應(yīng)用）
3. 突破決策人的防線技巧
五、從引導(dǎo)掌控的銷(xiāo)售技法——銷(xiāo)售技能的提高
（一）引導(dǎo)客戶(hù)的事前了解
1. 客戶(hù)認(rèn)同的重要原則
2. 電話(huà)銷(xiāo)售中引發(fā)興趣的話(huà)術(shù)
3. 客戶(hù)拒絕因素分析
（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)的分寸把握
1. 以客戶(hù)需求為中心——經(jīng)典推銷(xiāo)技法
2. 經(jīng)典價(jià)值雙向呈現(xiàn)與客戶(hù)利益對(duì)接（U.F.B三個(gè)經(jīng)典工具解析組合）
（三）異議處理的火候掌控
1. 客戶(hù)拒絕預(yù)防方法與話(huà)術(shù)——防患于未然
2. 電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典異議處理模式——講求效率和質(zhì)量
3. 電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典異議處理演練——專(zhuān)業(yè)而不失自然
六、電話(huà)銷(xiāo)售締交—— 一切為了成交
（一）客戶(hù)心理分析
1. 基本大眾心理
2. 經(jīng)典心理學(xué)人格分析——人際關(guān)系處理參照
3. 客戶(hù)類(lèi)型把脈——用“聽(tīng)”來(lái)“看”對(duì)方
（二）把握機(jī)會(huì)
1. 締交機(jī)會(huì)的把握——抓住每一個(gè)信號(hào)
2. 面談機(jī)會(huì)的把握——關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)
（三）一切為了成交 (CLOSE)
1. 跨越拒絕障礙建立柔韌自信
2. 多套成交技法——臨門(mén)一腳要踢好
3. 電話(huà)跟蹤——成功銷(xiāo)售的三個(gè)法則
七、建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)——持續(xù)行銷(xiāo)
1. 一次銷(xiāo)售無(wú)效后的注意事項(xiàng)和處理——行銷(xiāo)基礎(chǔ)
2. 如何建立良好融洽的客戶(hù)關(guān)系——行銷(xiāo)重點(diǎn)
3. 如何建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)——行銷(xiāo)保障
八、歸納提煉與職業(yè)輔助——追求成功中的成長(zhǎng)
1. 提煉組合方法符合公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——逐步形成本公司的銷(xiāo)售模式
2. 形成適合自身的套路和風(fēng)格——不斷進(jìn)步自我完善
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)身心保健——長(zhǎng)期注重心理與生理健康
《<<銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)>>》課程目的
1. 系統(tǒng)地掌握電話(huà)銷(xiāo)售的基本原理和知識(shí)；
2. 幫助解決電話(huà)溝通中可能面對(duì)的一切問(wèn)題；
3. 案例和演練幫助提升“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售能力；
《<<銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)>>》適合對(duì)象
一線銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、地區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)或業(yè)務(wù)高管帶隊(duì)為佳。
《<<銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)>>》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《<<銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)>>》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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