《銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理》課程大綱
★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程?
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性,要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一,其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn),銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基,網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言,在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下,又要面對(duì)超市等大賣(mài)場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變,可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略以及終端銷(xiāo)售運(yùn)作策略與技巧,本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局,結(jié)合大量案例,關(guān)注實(shí)戰(zhàn),為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo),幫助您掌握銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建成設(shè)與渠道管理的方法及技巧。
課程綱要
第一講 如何設(shè)計(jì)高效銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
2、如何確定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度
3、四種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
■直銷(xiāo) ■一層網(wǎng)絡(luò) ■兩層網(wǎng)絡(luò) ■三層網(wǎng)絡(luò)
4、長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)(某著名化妝品企業(yè)案例)
5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)(可口可樂(lè)案例)
6、如何靈活運(yùn)用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(某著名食品企業(yè)案例)
7、如何確定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的寬度
■獨(dú)家分銷(xiāo) ■密集分銷(xiāo) ■選擇分銷(xiāo)
8、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
9、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
10、如何界定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式
■區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制 ■直營(yíng)制 ■區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制 ■混合制
第二講 怎樣建立伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
1、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(娃哈哈、百事可樂(lè)的案例分享)
2、如何建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(長(zhǎng)虹、TCL公司案例)
3、伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立
1)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理
■選擇經(jīng)銷(xiāo)商 ■培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商 ■評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商 ■激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
2)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的職能如何分工
■經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售政策的制定 ■庫(kù)存管理
■零售覆蓋與支持 ■產(chǎn)品分銷(xiāo) ■產(chǎn)品促銷(xiāo) ■售后服務(wù)
4、伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的類型
■合同式 ■管理式(寶潔公司案例) ■所有權(quán)式
5、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略
■推式策略 ■拉式策略(腦白金案例)
■綜合運(yùn)用推拉策略
1)如何從一級(jí)批發(fā)商切入(案例:中晶科技)
2)如何從二級(jí)批發(fā)商切入(案例:廣東金娃布。
3)如何從零售商切入(案例:怡寶純凈水)
4)如何從消費(fèi)者切入(案例:伊利集團(tuán))
5)靈活運(yùn)用復(fù)合模式(案例:商務(wù)通)
6、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
1)如何借力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2)如何與優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作共享銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
【案例】寶潔VS可口可樂(lè)
3)分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
【案例】臺(tái)灣某食品企業(yè)
第三講 怎樣有效運(yùn)作與管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
1、設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系
2、確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系相對(duì)穩(wěn)定
3、廣告支持
■兩統(tǒng) ■一分
4、市場(chǎng)區(qū)域管制
5、提供市場(chǎng)支持
6、完善售后服務(wù)
7、嚴(yán)格結(jié)算制度
第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制
1、如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格(案例:格力空調(diào))
1)導(dǎo)致價(jià)格失控的原因分析
■不敢得罪經(jīng)銷(xiāo)商 ■價(jià)格政策混亂(案例:某家電企業(yè))
■故意放亂價(jià)格 ■對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策
2、企業(yè)如何管理零售定價(jià)
1)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同(案例:亞洲啤酒)
2)預(yù)提市場(chǎng)價(jià)格保證金
3)將部分返利直接撥給零售商
4)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
5)創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理
1)如何對(duì)商場(chǎng)超市管理
■理順經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系 ■保證供貨 ■做好陳列
2)對(duì)批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級(jí)批發(fā)商 ■大量選擇三級(jí)批發(fā)商
■提高鋪貨率 ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象
第五講 如何提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
1、銷(xiāo)售工作最終要解決兩個(gè)問(wèn)題
1)如何把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前
■傳統(tǒng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) ■垂直銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)
2)如何把產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者心中
■只有看見(jiàn)產(chǎn)品才能增加購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì) ■在零售店最佳的展示產(chǎn)品
■擴(kuò)大產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的展示度
(案例:“好好”果茶失敗案例)
■ 可口可樂(lè)的“三A”策略(案例:可口可樂(lè))
2、可口可樂(lè)產(chǎn)品的22種銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)策略
1)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)——食品零售網(wǎng)絡(luò) 2)超級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
3)平價(jià)商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 4)食雜店網(wǎng)絡(luò)
5)百貨商場(chǎng)、百貨商店網(wǎng)絡(luò) 6)購(gòu)物及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
7)酒樓網(wǎng)絡(luò) 8)快餐網(wǎng)絡(luò)
9)街道攤位網(wǎng)絡(luò) 10)工礦企事業(yè)網(wǎng)絡(luò)
11)公共機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò) 12)部隊(duì)軍營(yíng)網(wǎng)絡(luò)
13)大專院校網(wǎng)絡(luò) 14)中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)
15)在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò) 16)運(yùn)動(dòng)健身網(wǎng)絡(luò)
17)娛樂(lè)場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò) 18)交通站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)
19)賓館飯店網(wǎng)絡(luò) 20)旅游景點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)
21)第三方消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) 22)其他網(wǎng)絡(luò)
3、勝負(fù)決定在終端
1)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的六個(gè)問(wèn)題
■買(mǎi)什么 ■為什么買(mǎi) ■向誰(shuí)買(mǎi)
■什么時(shí)候買(mǎi)■什么地方買(mǎi) ■用什么方式買(mǎi)
2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的內(nèi)、外在因素
3)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的模式分析
■計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi) ■沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)
4)如何在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出
第六講 如何進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的終端操作
1、如何加強(qiáng)硬終端(案例:匯仁集團(tuán) “四個(gè)一”工程)
2、如何做好軟終端
3.促銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點(diǎn)
■建立并維護(hù)好客情關(guān)系(案例:某廚具企業(yè))
■如何對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估
■如何對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)
■產(chǎn)品銷(xiāo)售三原則(案例:廣東小商品企業(yè))
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
1)商品陳列展示化
2)陳列展示生動(dòng)化
(案例:棒棒糖和口香糖的陳列學(xué)問(wèn))
3)寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
■認(rèn)識(shí)貨架的三個(gè)高度的特性
■貨架不同高度對(duì)銷(xiāo)售量的影響
4)不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
■大中型商場(chǎng) ■小型商品雜貨店 ■窗口式的食雜店
■室內(nèi)性批發(fā)客戶 ■市場(chǎng)攤位型的批發(fā)商
5)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列方法
6)如何做好理貨管理工作(案例:金霸王)
3.理貨管理要訣
(1)建立并維護(hù)良好的客情關(guān)系
(2)有陳列就有銷(xiāo)售
【案例】喜之郎的產(chǎn)品理貨標(biāo)準(zhǔn)
《銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理》課程目的
1. 掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法
2. 掌握建立伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方法
3. 熟悉銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略及管理技巧
4. 掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法
5. 學(xué)會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)的控制技巧
6. 了解提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的方法
7. 提升并改革自我的銷(xiāo)售理念
《銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理》適合對(duì)象
1、一線銷(xiāo)售代表
2、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
3、銷(xiāo)售總監(jiān)
4、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員
《銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)