《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》課程大綱
作為銷售組織的成員，你在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問(wèn)題困擾過(guò)：
○ 客戶團(tuán)購(gòu)、購(gòu)買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認(rèn)為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒(méi)感覺(jué)？ ○為什么看來(lái)很有希望單子，最終卻輸給了對(duì)手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級(jí)銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？
培訓(xùn)內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長(zhǎng)
2. 十一大類營(yíng)銷模式和使用特點(diǎn)
3. 重要客戶購(gòu)買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價(jià)值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購(gòu)買欲望
1. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度
3. 對(duì)需求的關(guān)心程度
4. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓(xùn)練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點(diǎn)問(wèn)題
3. 暗示與示益問(wèn)題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價(jià)值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導(dǎo)致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
第九單元 達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開(kāi)場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)技能的方法
1. 技能強(qiáng)化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個(gè)條件
4. 指導(dǎo)行為與輔導(dǎo)技巧
練習(xí)：
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見(jiàn)不足？
交流：歸納顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào) 討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、測(cè)試練習(xí)、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開(kāi)發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》課程目的
培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1.學(xué)習(xí)重要客戶購(gòu)買復(fù)雜商品時(shí)心理和行為模式; 2.解決初中級(jí)銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問(wèn)式銷售挖掘客戶需求的核心技巧 4.分析客戶決策程序及步驟，以提高銷售成交率
《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、•企業(yè)精英、內(nèi)部講師
《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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