《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》課程大綱
第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營(yíng)銷人員的心智模型2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 
二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己
1、如何在第一場(chǎng)合中回答具體問(wèn)題
2、建立第一印象的三個(gè)方法
3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧
三、門(mén)店終端導(dǎo)購(gòu)銷售正確開(kāi)場(chǎng)的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設(shè)計(jì)的足夠空間
5、結(jié)束你的話題的技巧 
第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的擴(kuò)大方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營(yíng)銷。
討論：客戶成交的軌跡中，營(yíng)銷人員的位置在哪？
三、挖掘需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練
一、產(chǎn)品售賣講解要點(diǎn)
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗(yàn)
3、建立即時(shí)的歸屬關(guān)系
二、最有效售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”
三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、抽獎(jiǎng)促銷
5、活動(dòng)促銷
6、現(xiàn)場(chǎng)演示
7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對(duì)銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) 
第四章 現(xiàn)場(chǎng)售賣的應(yīng)變要素
一、獲取銷售承諾的終極方法
1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點(diǎn)的組合技巧與終極成交
常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)在四種組合技巧都會(huì)更好結(jié)果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、銷售說(shuō)服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》課程目的
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》適合對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)管理者、店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)、促銷員等。

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》所屬專題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、

《終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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