《資產配置及產品營銷》課程大綱
第一章、當前銷售和服務中遇到的問題
普遍存在客戶跟產品跑，產品數(shù)/量都做不上去
“因產品而來往往因產品而去”
分析：客戶買產品背后的真正目的
為什么要盡量從產品以外切入話題（層次本可以拉高）
開放式而不是封閉式地溝通
第二章、如何聰明有效地解決上述問題
客戶深度挖掘
擴大單個客戶貢獻度、放大營銷產能
通過專業(yè)獲得尊重、客戶忠誠度
專業(yè)難以快速建立：對市場進行判斷風險很高 ，但萬變不離其宗
自身的職業(yè)發(fā)展：成為私人銀行家的必備之路
第三章、資產配置的概念、長期價值和配置單位
資產配置的概念
資產配置的基本概念（&市場上客戶的配置現(xiàn)象；定義）
資產配置的必要性和價值（穩(wěn)健、“不孤注一擲”）
資產配置成立的前提
中國高端客戶群整體的資產配置情況：風格變化較快
資產配置：對幾百至幾千萬級別的客戶，最具吸引力
資產配置的長期價值
大量的理論研究和實證表明，80%以上的
投資收益和和90% 以上的投資收益波動率來源
于資產配置層面，資產配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風險
耶魯大學的研究表明，長期收益91%取決于資產配置
國內相關機構的研究數(shù)據(jù)（超過90%）
戰(zhàn)略上（十位級）和戰(zhàn)術上（個位級）的安排
資產配置是核心，跟蹤維護是生命！
誰在配置
社�；�金
主權基金
企業(yè)年金
保險資金
公募基金
私募基金
私人銀行
第四章、資產配置的方法與相關理論
您可能見過的資產配置方法
“樸素式”
“精密式”
“科學式”
資產配置的方法論
相關性理論：造就了戰(zhàn)略資產配置（SAA）
經濟周期理論：造就了戰(zhàn)術資產配置（TAA）
行為金融理論：造就了客戶端的專業(yè)分類分析（RP）
相關性理論
核心-衛(wèi)星
基礎資產類
風險等級
投資期限
國別地域
行業(yè)部門
幣種
5年以來全球主要市場收益率相關性(數(shù)據(jù)來源：Bloomberg
截止日期：2009年12月31日)
國內基金公司發(fā)行的QDII 基金使得跨國分散化投資成為現(xiàn)實
ETF基金為資產配置提供了方便的工具
馬柯-維茨的故事
經濟周期理論
資產配置的兩大類別
戰(zhàn)略資產配置
戰(zhàn)術/動態(tài)資產配置
客戶主體的四個維度
職業(yè)分類
參與程度
核心需求
資產規(guī)模
熊彼特的故事
行為金融理論
“郁金香”
“選美”
“博傻”
現(xiàn)場測試
第五章、資產配置如何“洋為中用”
資產配置：“南橘北枳”的應用環(huán)境
資產管理機構和財富管理機構的資產配置有何不同
關于資產比較優(yōu)勢和經濟周期——
第六章、經濟周期
關于經濟周期
經濟周期(Business cycle)，是指經濟運行中周期性的出現(xiàn)經濟擴張與經濟
緊縮交替更迭、循環(huán)往復的一種現(xiàn)象。
K周期(50年左右)
房地產周期(20年左右)
朱格拉周期(9年左右)
資本支出周期(7年左右)
基欽周期(4年左右)
存貨周期(3年左右)
中國有何不同——近年的“經濟周期”
中國有何不同——近年的“經濟周期”
中國有何不同——近年的“經濟周期
中國有何不同——近年的“經濟周期”
智慧者：站在市場周期的層次看待問題
第七章、中國的資產配置
如何在中國為高凈值人群中做資產配置
市場端
產品端
客戶端
核心-衛(wèi)星和大類資產配置范圍基準
特定投資組合風險屬性問卷
資產配置方案模板(系列)
產品組合方案模板(系列
資產組合——跟蹤監(jiān)控
動態(tài)管理：在過程中提升服務價值
產品剛開始的表現(xiàn)和期間的波動率非常重要
單只產品運行壓力（業(yè)績表現(xiàn)和波動率），可通過組合化解
第八章、信托產品的特色
投資方向最寬：貨幣市場-資本市場-實業(yè)投資
形式最為完整：投資、融資
結構最為靈活：各種結構和增信措施
是多類產品的支持平臺
第九章、資產配置實戰(zhàn)講解
資產配置實戰(zhàn)（一）
恒天做信托的長度(3年)
寬度(品類，主要投資產品線包括：房地產類、資源礦業(yè)類、基建類、金融股權類、受益權類、股票質押類、結構分層類、藝術品等另類投資)
高度(信托排名)
密度(隨時配置需要)
深度(風控溢價流動性)
資產配置實戰(zhàn)（二）
第十章、過往操作案例
過往操作案例(一)
客戶基本情況描述
根據(jù)客戶風險承受能力評估問卷調查的結果，客戶為“平衡型” 投資者。經過與客戶的溝通，認為客戶具備一定的資金實力和投資經驗，其投資理財追求安全性與穩(wěn)健性，結合客戶的年齡，定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。
客戶現(xiàn)有資產組合分析
過往操作案例(二)
第十一章、資產配置的三重屬性分析
專業(yè)屬性
服務屬性
營銷屬性
第十二章、哪些因素會阻礙資產配置方案？
客戶的信任程度因素
客戶對以往業(yè)務滿意度
客戶對該項新業(yè)務認同度
發(fā)現(xiàn)需求，匹配需求”的能力
單只產品的競爭力和匹配度
客戶的財富規(guī)模因素
客戶的核心需求因素
客戶的金融資產結構因素
其他因素(推進時機/親友影響/客戶缺乏理性的期望等)
第十三章、開始行動：打開你的話題
借助當前的熱點問題打開話題
借助已售產品的表現(xiàn)打開話題
借助客戶現(xiàn)有的資產結構打開話題
借助客戶現(xiàn)有的產品情況打開話題
不破不立：給客戶做資產診斷所帶來的機會
有技巧地提問：發(fā)現(xiàn)需求/理解需求/匹配需求/實施需求/維護需求
資產配置服務中的常用溝通話術 (Case/Role)
2011: 中國億萬富豪數(shù)增長80%

《資產配置及產品營銷》適合對象
資產配置產品客戶經理、理財產品客戶經理、業(yè)務代表、業(yè)務員等。

《資產配置及產品營銷》所屬分類
市場營銷

《資產配置及產品營銷》內訓服務流程

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