《銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)（工具分享版）》課程大綱
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
管理的定義
銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
銷售經(jīng)理四個(gè)角色
銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：
　　——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)
如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷售計(jì)劃書(shū)
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì)
組織架構(gòu)四步：
　　——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、
　　　　區(qū)域管理
決定渠道模式的六個(gè)因素
5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個(gè)步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
面試提問(wèn)的方式和技巧

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
　　——銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、
　　個(gè)別談話
銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問(wèn)題
銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題
第七講：定期銷售績(jī)效評(píng)估
考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：流程、技巧
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
第八講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：
　　——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個(gè)方面：
　　——產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵(lì)
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵(lì)銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)（工具分享版）》課程目的
這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對(duì)各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時(shí)間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)（工具分享版）》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營(yíng)銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場(chǎng)總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)（工具分享版）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)（工具分享版）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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