《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》課程大綱
1 三四線城市房地產(chǎn)市場的特點
1.1 以小眾整合營銷為主導
1.2 市場需求相對集中
1.3 市場需求冷熱不均
1.4 市場透明程度不高
2 三四線城市客戶特征
2.1 三四線城市四類主要客戶類型
2.2 四類主要客戶的心理需求分析
2.3 四類主要客戶的行為特質(zhì)
2.4 九類客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
3 項目競爭環(huán)境分析
3.1 項目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項目軟、硬件條件
3.3 項目內(nèi)、外配置情況分析
3.4 項目競爭能力
3.5 周邊項目現(xiàn)狀與競爭能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶需求分析與管理
4.1 客戶購買過程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤樓分析
4.1.4 策決購買
4.1.5 購后動作
4.2 客戶購買過程的七個心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進行比較
4.2.6 最后確認
4.2.7 決定購買
4.3 客戶管理
4.3.1 ABC客戶管理法
4.3.2 十字客戶管理法
5 置業(yè)顧問角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問著裝
5.2.2 置業(yè)顧問形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶禮儀
5.2.3.2 沙盤、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶接待與銷售過程中的注意事項
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技能
5.4.1 行業(yè)知識
5.4.2 樓盤項目知識
5.4.3 工程知識
5.4.4 營銷知識
5.4.5 銷售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶應對技巧
6.1 客戶到訪類型分析
6.1.1 五類到訪客戶分析
6.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶應對技巧
6.3 不同數(shù)量客戶應對技巧
6.3.1 單人客戶
6.3.2 兩人客戶
6.3.3 三個以上客戶
6.3.4 團購客戶
6.4 應對客戶的溝通技巧
6.4.1 和客戶基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶說得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶信任
6.4.6 如何應對溝通中的客戶難題
7 客戶開拓技巧
7.1 “六度關系”理論開拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
7.3 從競爭對手處拉回客戶4法
7.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護
7.5.1 渠道管理與維護的成本法則
7.5.2 渠道維護技巧六法
7.5.3 營銷渠道分類法
8 客戶跟進技巧
8.1 客戶跟進的目的
8.2 客戶跟進的準備
8.3 客戶跟進的方式
8.4 個人客戶跟進技巧
8.5 集團客戶跟進技巧
8.6 客戶跟進的要點
8.7 客戶跟進的評估與總結
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價格異議
9.2.2 探詢價格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價的心理底線
9.2.4 價格異議的處理原則
9.2.5 13種價格異議處理辦法
9.2.6 六種價格異議談判技巧
10 主動建議購買法
10.1 主動建議客戶購買
10.2 主動建議購買的障礙
10.3 主動建議購買的時機
10.4 主動建議購買持技巧

《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》課程目的
1、 學習和掌握三四線城市房地產(chǎn)營銷特點和客戶類型以及需求和心理特點；
2、 學習如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
3、 掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進業(yè)務成交；
4、 學習運用身邊的資源、關系、渠道拓展客戶和業(yè)務，提升達成業(yè)績目標的可能；
5、 掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交。

《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》適合對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，客戶人員等

《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》所屬專題
銷售技巧培訓、

《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》內(nèi)訓服務流程

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