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商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧

添加時間：2013-12-23 修改時間： 2013-12-23 課程編號:100161043

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》課程大綱

模塊一：營銷機會的獲取
第一節(jié)：尋找目標(biāo)客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計咨詢類
1.3社會類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法：
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動
第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶
選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作
一、案頭準(zhǔn)備工作：
1.1企業(yè)情況：
1.2雙方競爭對手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：約談溝通技巧

第一節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧
電話約談注意事項：
第二節(jié) 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點：
1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。
2、深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認(rèn)識。
3、請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。
4、有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。
5、約談下一步。

模塊三---服務(wù)方案推介及談判技巧

第一節(jié)、品牌與產(chǎn)品梳理
第二節(jié)、推介服務(wù)方案
第三節(jié)、推介服務(wù)方案的談判
一、雙方利益
二、客戶關(guān)注點
2.1價格
2.2效率
2.3特殊服務(wù)
2.4分行權(quán)限
2.5擔(dān)保平衡
2.6個性化問題
三、談判技巧
3.1心理運用技巧
3.2識別信號技巧
3.3打破僵局技巧
3.4討論技巧
3.5提議技巧
3.6討價還價技巧
3.7讓步技巧
3.8壓力爆點

模塊四老客戶的維護技巧

1.業(yè)務(wù)方面：售后跟蹤業(yè)務(wù)
1.1善于聆聽和發(fā)現(xiàn)市場機會
1.2關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情況。
1.3提高服務(wù)質(zhì)量
2.人脈方面：保持良好關(guān)系
2.1與財務(wù)人員交朋友
3.增值服務(wù)：擴大客戶需求
3.1分析客戶財務(wù)、產(chǎn)供銷
3.2活動營銷、關(guān)系營銷。
3.3企業(yè)員工培訓(xùn)。
4.交叉銷售，提高背離成本
4.1跨部門：
4.2跨業(yè)務(wù)：
總結(jié)

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬分類

市場營銷

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬專題

銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師趙怡君老師簡介

趙怡君

【趙怡君老師】
工商管理碩士，經(jīng)濟師。CFP(國際金融理財師)持證人；CTP(國際財資管理師)持證人；國家二級心理咨詢師持證人；國際人力資源管理師持證人�，F(xiàn)任職于某國有五大行總行，二十余年銀行工作經(jīng)歷，實務(wù)經(jīng)驗非常豐富，在國有五大行曾從事信貸、個金、公司業(yè)務(wù)部、產(chǎn)業(yè)金融、小企業(yè)金融等各崗位工作，并擔(dān)任支行行長、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人等職多年，并負(fù)責(zé)為該行總、分行公司客戶人員培訓(xùn)。趙老師將工作與研究相結(jié)合，積累了豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域有大量實踐和創(chuàng)新，擁有大量第一手的案例。
擅長領(lǐng)域：公司客戶業(yè)務(wù)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
《公司客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)講解》《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》《對公營銷的新理念、新策略、新手段》《商業(yè)銀行最新對公授信產(chǎn)品實務(wù)》《商業(yè)銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實操與案例分析》《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析》《供應(yīng)鏈金融和中小企業(yè)融資》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷策略》《ttt----如何有效提升授課技巧》《商業(yè)銀行財富管理》《商業(yè)銀行大堂經(jīng)理形象與禮儀》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》《商業(yè)銀行對公營銷策略與營銷技巧》《商業(yè)銀行網(wǎng)點服務(wù)及現(xiàn)場管理》《商業(yè)銀行教練式營銷技巧》《商業(yè)銀行柜面人員營銷技巧》《商業(yè)銀行個金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》《商業(yè)銀行個貸銷售技巧》《商業(yè)銀行銷售管理》《商業(yè)銀行銀保銷售技巧》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷技巧》《商業(yè)銀行主動服務(wù)營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶關(guān)系維護與管理》等。
授課風(fēng)格：語言風(fēng)趣幽默,案例生動一手,內(nèi)容實用性強,善于點燃學(xué)員熱情。
解決方案：業(yè)務(wù)功底深厚，授課內(nèi)容實用、有效，全部銀行案例教學(xué)，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)經(jīng)歷：工商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、光大銀行寧波分行等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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