《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》課程大綱

課程背景：
面對(duì)家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却筚u(mài)場(chǎng)極具誘惑力的銷(xiāo)售前景，你是否覺(jué)得自己產(chǎn)品的進(jìn)駐已經(jīng)是迫在眉睫？
面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目、欣欣向榮的賣(mài)場(chǎng)，你是否覺(jué)得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？
面對(duì)金融危機(jī)的重創(chuàng)，面對(duì)嚴(yán)峻的零供關(guān)系，順利進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個(gè)供應(yīng)商的重中之重。
大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部是怎么運(yùn)作的呢？
如何做好與大賣(mài)場(chǎng)的成功對(duì)接？
面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用，如何更好地管理好費(fèi)用的投入？
業(yè)內(nèi)流傳不做賣(mài)場(chǎng)等死，做賣(mài)場(chǎng)找死，如何有效規(guī)避這個(gè)魔咒呢？
我們必須走出原來(lái)那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)的方法去管理賣(mài)場(chǎng)，少走彎路少吃虧，才會(huì)大大提升經(jīng)營(yíng)的效率。畢竟，這是一個(gè)“終端為王，決勝賣(mài)場(chǎng)”的時(shí)代。

培訓(xùn)收益：
1、能夠合理選擇確定進(jìn)場(chǎng)門(mén)店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類(lèi)來(lái)組合進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)。
2、高效利用門(mén)店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門(mén)店陳列與生動(dòng)化，并且實(shí)時(shí)維持生動(dòng)化效果。
3、獲取門(mén)店導(dǎo)購(gòu)管理和賣(mài)場(chǎng)終端媒體化相關(guān)方法與工具
4、針對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象、時(shí)機(jī)等設(shè)計(jì)針對(duì)性的促銷(xiāo)方式，并檢核促銷(xiāo)的執(zhí)行與效果評(píng)估。
5、獲取門(mén)店管理相關(guān)工具

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員KA賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)習(xí)KA賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來(lái)年實(shí)業(yè)及咨詢(xún)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過(guò)分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量因素——KA門(mén)店價(jià)值鏈介紹
第一講：KA門(mén)店選擇確定
一、如何給KA門(mén)店分級(jí)
1、專(zhuān)題：七步選定KA門(mén)店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門(mén)店生意的好壞?
二、制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門(mén)店巡訪安排(七定)——定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷(xiāo)量、定標(biāo)準(zhǔn)
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點(diǎn)維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過(guò)程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二講：進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合
一、品類(lèi)管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合?
三、如何落實(shí)KA門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)?

第三講：門(mén)店高效配送
一、高效配送對(duì)于銷(xiāo)售的重要意義
二、KA門(mén)店物流配送的問(wèn)題
三、如何通過(guò)因定巡訪來(lái)改進(jìn)KA門(mén)店的配送
四、分析KA門(mén)店流量
五、跟蹤KA門(mén)店訂單

第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤(rùn)發(fā)營(yíng)運(yùn)規(guī)范——陳列解析
專(zhuān)題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?

第五講：門(mén)店助銷(xiāo)提升
一、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購(gòu)的配置條件
2、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建立(招聘/進(jìn)場(chǎng)、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識(shí)、推銷(xiāo)技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂(lè)的終端生動(dòng)化策略
討論：如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷(xiāo)?

第六講：門(mén)店促銷(xiāo)執(zhí)行
一、促銷(xiāo)方法解析
1、促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題
2、常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式分析
3、促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
二、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、促銷(xiāo)方案的策劃原則
2、促銷(xiāo)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析
3、促銷(xiāo)方案的制定
三、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
1、促銷(xiāo)方案的有效溝通
2、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
3、高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理
四、促銷(xiāo)效果的評(píng)估
1、促銷(xiāo)效果評(píng)估的意義
2、促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、目的達(dá)成評(píng)估、過(guò)程控制評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：促銷(xiāo)

第七講：考核KA門(mén)店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過(guò)程性指標(biāo)
二、KA門(mén)店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實(shí)施
專(zhuān)題：KA門(mén)店管理表單體系構(gòu)建

《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》所屬專(zhuān)題
KA渠道管理培訓(xùn)、KA賣(mài)場(chǎng)、KA如何賺錢(qián)、

《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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