《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》課程詳情
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課程大綱：
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問
大額項目銷售與快速消費品之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大額項目之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略
什么是KAM?
80/20 原則的作用
大客戶有那三種類型
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
第四單元：說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么？
第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
案例分析：推進還是繼續(xù)？
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》培訓(xùn)受眾
參加對象：
大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員…
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》課程目的
課程背景:
● 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
培訓(xùn)收益：
了解顧問式營銷的基本理論形成的背景
學(xué)習(xí)顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧
掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡介
丁老師
高級講師: Tink Ding
英維思集團銷售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理
DHL CHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理
美國太平洋研究院銷售顧問
清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師
曾授課主題與咨詢項目：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》《 客戶關(guān)系管理》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。
成就輝煌：
大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)專業(yè)課程：《專業(yè)銷售技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一對一銷售技巧》、《大客戶銷售策略與技巧》、《談判技巧》、《卓越銷售的7個習(xí)慣》《銷售管理的7個秘訣》
咨詢項目：《客戶關(guān)系管理》、《渠道管理與分析》《銷售人員的績效考核》《市場營銷策略與品牌》等
出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》、《客戶關(guān)系管理》（待出）
課程與培訓(xùn)特點:
丁老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多!
教學(xué)風(fēng)格：
語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
《大客戶銷售策略與顧問技術(shù)》報名服務(wù)流程
020-29042042
