《成功銷售的8種武器——大客戶銷售策略》課程大綱
【課程背景】
隨著電信的重組,全業(yè)務(wù)競爭壓力的加劇，高價值集團客戶成為電信各大運營商的共同關(guān)注的焦點，集團客戶的穩(wěn)定與發(fā)展，也已經(jīng)上升到電信運營商生存和發(fā)展的層面上。
如何穩(wěn)定高價值集團客戶，在全業(yè)務(wù)初始期，中國移動在全業(yè)務(wù)經(jīng)營尚處于劣勢的前提下，人員與策略似乎更起到關(guān)鍵作用，而這兩者之中，人的因素往往又是關(guān)鍵，因此，客戶經(jīng)理在競爭戰(zhàn)略中的重要地位我們必須更加重凸顯。
如何在保存現(xiàn)有集團客戶的同時最大限度的搶占新客戶，這是移動面臨的嚴峻問題。競爭戰(zhàn)幕拉開后我們集團客戶工作的新起點除了外強發(fā)展外，必將要求客戶經(jīng)理苦練內(nèi)功，加強客戶經(jīng)理營銷能力的提升，盡快搶占與集團和行業(yè)客戶相關(guān)的一切資源，提升競爭壁壘，做好差異化集團通信服務(wù)。中國移動怎樣在競爭過程中發(fā)揮全業(yè)務(wù)競爭資源優(yōu)勢，揚長避短，開展競爭，并逐漸消除自己的短板，是一個值得思考的現(xiàn)實課題。本課程就如何提升客戶經(jīng)理個人銷售策略展開論述。

【培訓目的】
² 掌握大客戶分析方法
² 提高客戶經(jīng)理銷售技巧
² 了解銷售類型的分析
² 掌握成功銷售的八種武器
² 掌握面對面銷售技巧
² 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
² 掌握談判技巧

【課程特色】
² 以分析大量實際案例來闡述大客戶銷售策略
² 真實案例的情景再現(xiàn)，學員隨堂演習
² 典型性專題討論，激發(fā)學員思維的同時掌握實用方法技巧
² 實戰(zhàn)技巧當場訓練，身臨其境
² 理論情景演練有機結(jié)合
² 資深講師權(quán)威點評

【培訓對象】
² 客戶經(jīng)理
【培訓天數(shù)】
² 3天

【課程綱要】
第一講：大客戶市場競爭分析
Ø 移動市場競爭格局及主要運營商集團策略
Ø 大客戶市場競爭力分析
Ø 適應(yīng)競爭的基本策略方法集團客戶市場競爭定位
第二講：大客戶關(guān)鍵價值分析
Ø 價值鏈競爭與影響客戶決策流程關(guān)鍵因素
Ø 集團客戶需求分析與集團客戶營銷策略
第三講：大客戶經(jīng)理營銷理念的導入
Ø 大客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀解析
Ø 大客戶經(jīng)理服務(wù)情況分析
Ø 大客戶經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點
第四講：移動行業(yè)營銷的SWOT分析
Ø 移動產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品之間的差異
Ø 大客戶經(jīng)理成為營銷顧問的條件
Ø 大客戶經(jīng)理營銷過程的四個階段
第五講：客戶消費心理剖析
Ø 客戶消費心理的利益導向
Ø 客戶消費心理六大忌諱
Ø 客戶經(jīng)理的決策VS客戶的決策
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第六講：快速與客戶建立信賴感策略
Ø 快速與客戶建立信賴感的技巧
Ø 快速與客戶建立信賴感之服務(wù)營銷訓練
第七講：客戶需求的發(fā)掘策略
Ø 需求探尋技巧講解
Ø 需求探尋的話術(shù)剖析
Ø 需求探尋的實戰(zhàn)演練
第八講：瞬間激發(fā)客戶購買欲望的營銷策略
Ø 移動產(chǎn)品賣點的深入剖析
Ø 移動集團業(yè)務(wù)賣點的深入講解
Ø 瞬間激發(fā)客戶購買欲望的話術(shù)訓練
第九講：移動產(chǎn)品推薦策略
Ø 移動系列產(chǎn)品推薦原則
Ø 移動系列產(chǎn)品顧問式推薦技巧
Ø 動感地帶品牌顧問式推薦話術(shù)講解與訓練
Ø 神州行品牌顧問式推薦話術(shù)講解與訓練
Ø 全球通品牌顧問式推薦話術(shù)講解與訓練
Ø 移動集團業(yè)務(wù)顧問式推薦話術(shù)剖析
Ø 移動集團業(yè)務(wù)顧問式推薦話術(shù)訓練
第十講：異議處理的應(yīng)對策略
Ø 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
Ø 客戶投訴過程的異議應(yīng)對話術(shù)
Ø 客戶異議的顧問式處理話術(shù)講解與訓練
第十一講：移動產(chǎn)品快速成交策略
Ø 移動產(chǎn)品銷售促成的技巧
Ø 移動產(chǎn)品快速成交話術(shù)講解與訓練
Ø 避免產(chǎn)生客戶投訴的“定心丸”
第十二講：建立影響力服務(wù)營銷系統(tǒng)策略
Ø 影響力營銷移動給移動帶來的潛在利益剖析
Ø 如何快速與客戶建立個人影響力
Ø 建立個人影響力的話術(shù)訓練
第十三講：挖掘客戶附加值的策略
Ø 挖掘附加值的作用剖析
Ø 挖掘附加值的技巧
Ø 挖掘客戶附加值的溝通話術(shù)
第十四講：客戶維系系統(tǒng)的建立策略
Ø VIP客戶維系系統(tǒng)的功效分析
Ø 集團客戶維系系統(tǒng)的運用技巧
Ø 大客戶維系系統(tǒng)的維系話術(shù)
【培訓總結(jié)】
Ø 問與答，學習總結(jié)與行動計劃


《成功銷售的8種武器——大客戶銷售策略》課程目的
² 掌握大客戶分析方法
² 提高客戶經(jīng)理銷售技巧
² 了解銷售類型的分析
² 掌握成功銷售的八種武器
² 掌握面對面銷售技巧
² 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
² 掌握談判技巧


《成功銷售的8種武器——大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷

《成功銷售的8種武器——大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓、客戶服務(wù)培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、大客戶銷售策略培訓、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

《成功銷售的8種武器——大客戶銷售策略》內(nèi)訓服務(wù)流程

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