《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
1．銷售模式分析
☉ 大宗生意銷售的四大難點
☉ 成功銷售訪談的三項原則
☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2．銷售訪談流程
☉ 開場 – 引起注意，獲得好感
☉ 調查 – 溝通現狀，引導需求
☉ 顯示能力 – 推介產品利益與方案
☉ 取得承諾 – 實現銷售進展與突破
3．銷售開場控制
☉ 以客戶話題為中心，靈活應變
☉ 尋找機會開始提問，主導會談
☉ 角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法
☉ 問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
☉ 角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原則
☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 運用“購買價值等式”分析
☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產品方案設計
☉ 產品特征利益分析與應用
☉ 預防客戶異議的步驟與手段
☉ 情境練習：設計產品利益
7．客戶承諾獲取
☉ 檢查和確認所有關鍵事項
☉ 總結產品利益 – 取得認同
☉ 建議后續(xù)行動 – 實施跟進
☉ 情境練習：策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
☉ 設定目標 – 獲得進展而不是拖延
☉ 實現目標 – 揭示問題與探討方案
☉ 情境練習：編制訪談計劃
《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》培訓受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。
《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程目的
☉ 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾
☉ 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
☉ 隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略
☉ 把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來
☉ 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》授課培訓師簡介
王鑒
資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師
☉ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理
☉ IPTA國際職業(yè)訓練協會認證培訓師
☉ IPTS國際培訓師行業(yè)協會“中國十大培訓師”
☉ 中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國《培訓》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
■ 從業(yè)經驗
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問。
■ 部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術（日本）、亞洲物產（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團、任仕達人力資源（荷蘭）、東軟集團等上百家知名企業(yè)。
《顧問式銷售技術——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》報名服務流程
020-29042042
