《解決方案式銷(xiāo)售》課程詳情
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【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷(xiāo)售VS解決方案式銷(xiāo)售
1、交易式銷(xiāo)售
2、解決方案式銷(xiāo)售
（1）解決方案式銷(xiāo)售方法的特點(diǎn)
（2）解決方案式銷(xiāo)售7個(gè)階段中對(duì)應(yīng)的客戶(hù)階段
（3）銷(xiāo)售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
三、解決方案式銷(xiāo)售的七個(gè)階段
1、第一階段——了解客戶(hù)
（1）客戶(hù)評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
（3）客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖--誰(shuí)是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶(hù)關(guān)鍵人物所關(guān)注的問(wèn)題
（5）客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗(yàn)證的結(jié)果
（7）總結(jié)
【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）客戶(hù)制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機(jī)評(píng)估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？
（4）階段總結(jié)
3、第三階段——確立商機(jī)
（1）客戶(hù)識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn)
（3）商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？
（4）總結(jié)
【第二天上午】
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶(hù)評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏(yíng)嗎？
（5）階段總結(jié)
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶(hù)選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏(yíng)嗎？
（5）向客戶(hù)匯報(bào)方案并展開(kāi)討論
①方案格式
②匯報(bào)方案時(shí)的注意事項(xiàng)
③原則
（6）階段總結(jié)
【第二天下午】
6、第六階段——完成銷(xiāo)售
（1）客戶(hù)解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn)
（4）完成銷(xiāo)售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
（5）階段總結(jié)
7、第七階段——實(shí)施解決方案
（1）客戶(hù)實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn)
（4）階段總結(jié)
四、總結(jié)
1、銷(xiāo)售方法工作流程: SSM和客戶(hù)采購(gòu)體驗(yàn)
《解決方案式銷(xiāo)售》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、客戶(hù)經(jīng)理/主任、資深銷(xiāo)售代表等
《解決方案式銷(xiāo)售》課程目的
描述解決方案式銷(xiāo)售法（SSM）的7個(gè)階段
運(yùn)用商機(jī)評(píng)估的20個(gè)維度
運(yùn)用解決方案式銷(xiāo)售7個(gè)階段的驗(yàn)證方法
《解決方案式銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《解決方案式銷(xiāo)售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張堅(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有十幾年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶(hù)經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
解決方案式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、高層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)……
服務(wù)客戶(hù)
惠普、施耐德、施樂(lè)、中石化、萬(wàn)科……
《解決方案式銷(xiāo)售》報(bào)名服務(wù)流程
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