《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
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《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日 1天）
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務
（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
經(jīng)銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪�？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區(qū)域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關不嚴；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
《中國式大客戶關系營銷》 主講：陸和平（7月27日 1天）
第一講：基本的概念和定義
Pareto原則和客戶價值金子塔
大客戶采購的特征和類型
第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局
由客戶采購流程導出銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步
獲得銷售線索的方法
客戶評估的四項原則
客戶分級的方法
第四講：內(nèi)線和關鍵人策略—拿單前必須獲得關鍵信息
內(nèi)線(教練)策略
客戶采購組織分析的5個模型
確定關鍵決策人VITO的方法
其他客戶關鍵信息（KI）的收集
案例討論：濱江路越江隧道
溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問
溝通的技巧2—有效地傾聽技巧 第五講:關系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論：搞砸的拜訪
中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
建立客戶關系四步曲
獲得客戶好感的三個方法
與客戶建立信任10大招
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準
案例討論：汽配制造商老總的苦惱
第六講：壁壘策略——引導客戶需求，屏蔽競爭對手
技術壁壘和商務壁壘的定義
設置壁壘的四種策略
客戶需求發(fā)掘和引導技巧：SPIN提問模式
大客戶銷售游戲：孤島求生
《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員。
《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷
《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
中國式關系營銷、
《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介
陸和平
實戰(zhàn)型營銷培訓專家；工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
擅長課程：《服務價值鏈——金牌服務創(chuàng)造利潤》、《從銷售明星到管理者》、《大客戶客戶關系管理》
《大客戶開發(fā)和管理》、《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《雙贏談判技巧》等
培訓特色：
陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，屬于實戰(zhàn)型營銷培訓專家。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上�？咸亍⑸钲谌f訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢
張守春
美國新澤西州立大學人力資源管理學碩士（就讀于美國）畢業(yè)，“美國薪資協(xié)會”會員，曾任世界著名跨國公司朗訊集團人力資源總部（位于美國新澤西州）薪資管理經(jīng)理，聯(lián)合利華、通用等國際知名企業(yè)以及知名IT企業(yè)（ChinaRen、Sohu）人力資源經(jīng)理，華泰保險人力資源總監(jiān)。擅長主講人力資源各模塊課程，培訓已有超過百場，四千多學員。 曾服務過企業(yè)：伊利集團、可口可樂、埃索、網(wǎng)通、奧林巴斯、富士通、ABB，大唐電訊，湖南太子奶，華夏新達軟件等等。實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富!7月27日主講《3E薪酬體系設計》
《渠道開發(fā)與管理及中國式關系營銷實戰(zhàn)特訓班》報名服務流程
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