《渠道開發(fā)與管理》課程詳情
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本課程為您解決哪些問題？
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序
5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設(shè)……

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營銷型
3、教授32項渠道開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應(yīng)的推動力

本課程三大亮點
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。




第一講 的5大任務(wù)
銷售量指標(biāo)管理
渠道政策和市場規(guī)則管理
應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？
銷售量指標(biāo)管理
合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
渠道商市場計劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
渠道政策和市場規(guī)則管理
價格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項目報備制度
應(yīng)急事件管理
市場應(yīng)急事件的分類
應(yīng)急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理……
客戶信息與關(guān)系管理
渠道客戶信息關(guān)鍵詞
渠道商關(guān)系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標(biāo)……
渠道商評估與分級管理
渠道商評估指標(biāo)
常用評估方法和評估策略
對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升……
渠道信用體系建設(shè)
渠道審計
對渠道商授信

第七講 營銷戰(zhàn)略和渠道政策
案例：改革開放后，可口可樂進入中國市場的戰(zhàn)略……
目標(biāo)市場定位
目標(biāo)市場定位的意義
目標(biāo)市場定位的基本流程
關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研
案例：鳳凰水業(yè)因為目標(biāo)市場定位模糊，導(dǎo)致失敗……
戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析
渠道營銷中的客戶數(shù)據(jù)
客戶數(shù)據(jù)的收集
從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價值
案例：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來E-buy的營銷突破……
區(qū)域營銷戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營銷
區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
區(qū)位營銷的制高點
案例：Z公司18個月渠道運營的失敗原因……
渠道營銷的戰(zhàn)略選擇
什么是渠道營銷戰(zhàn)略
渠道體系規(guī)劃
如何選擇渠道模式
面向渠道商的市場政策設(shè)計
產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇
不同品牌的競爭策略
案例：360的戰(zhàn)略價格分析……
渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
新型渠道
渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例討論：廣東科密集團渠道創(chuàng)新嘗試……

第八講 市場品牌建設(shè)
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)……
渠道商品牌管理
終端品牌的展示
銷售人員的品牌形象
服務(wù)規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……
區(qū)域市場的品牌建設(shè)
廣告宣傳的誤區(qū)
區(qū)域市場的廣告運作
品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商……
區(qū)域市場的新媒體營銷
社會化營銷趨勢
新媒體營銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因為什么……
客戶導(dǎo)向品牌
什么是客戶導(dǎo)向品牌
客戶聯(lián)動效應(yīng)
客戶聯(lián)動效應(yīng)的形成與應(yīng)用
培養(yǎng)用戶習(xí)慣



《渠道開發(fā)與管理》培訓(xùn)受眾
管理層：總經(jīng)理、營銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理
銷售部：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員
市場部：市場策劃人員、相關(guān)營銷人員

《渠道開發(fā)與管理》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《渠道開發(fā)與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、

《渠道開發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡介

《渠道開發(fā)與管理》報名服務(wù)流程

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