《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程對(duì)象：本課程適用于董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員。
 
課程前言
華為87年2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤(rùn)154億元，2013年銷售額2380億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；

三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；

杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達(dá)200億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；

三和國(guó)際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)�業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；

特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……

以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌�：他們不再是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！

產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷方式為推銷，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷方式為顧問(wèn)式、專家式營(yíng)銷，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。

產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
 
課程大綱

第一講：解決方案營(yíng)銷——理念與本質(zhì)

1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷是一場(chǎng)營(yíng)銷革命？
2、解決方案營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
3、產(chǎn)品是不是解決方案？
4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷？
5、什么樣的客戶適用于解決方案營(yíng)銷？
6、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)模型（PTV模型）

第二講：解決方案營(yíng)銷的六大關(guān)鍵因素

1、營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變：從過(guò)程管控的精細(xì)化營(yíng)銷到以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷
2、經(jīng)營(yíng)定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專家
3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶創(chuàng)建價(jià)值
4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷售方式
6、建立配套績(jī)效管理體系

第三講：解決方案營(yíng)銷的三大標(biāo)桿企業(yè)分析

1、標(biāo)桿分析1：IBM
（1）IBM業(yè)務(wù)變革之路
（2）IBM的經(jīng)營(yíng)理念
（3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵
（4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑
2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)的來(lái)源
（2）鐵三角團(tuán)隊(duì)圖
（3）鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用
（4）鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為
（5）鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要
3、標(biāo)桿分析3：南方略

第五講：解決方案營(yíng)銷——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作？
（1）從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
（2）專業(yè)有專長(zhǎng)，分工有協(xié)作
（3）本質(zhì)：以客戶為中心的組織變革
2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么？
（1）減少對(duì)個(gè)體的依賴，強(qiáng)化企業(yè)自主性
（2）可復(fù)制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性
（3）系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工
（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)
（2）鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系
（3）核心能力要求
4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？
（1）規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
（2）組建團(tuán)隊(duì)
（3）建設(shè)團(tuán)隊(duì)
（4）管理團(tuán)隊(duì)





　　

（1）南方略解決方案營(yíng)銷十大經(jīng)典案例
（2）南方略解決方案營(yíng)銷十大觀點(diǎn)
（3）解決方案營(yíng)銷全面導(dǎo)入四大內(nèi)容
（4）解決方案營(yíng)銷全面導(dǎo)入路徑圖
（5）解決方案營(yíng)銷48字真經(jīng)
第四講：解決方案營(yíng)銷4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)

1、解決方案營(yíng)銷的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)
2、案例分析：3A石材與解決方案營(yíng)銷
3、企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷常見(jiàn)的六大問(wèn)題
4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng)：
（1）理念導(dǎo)入：理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖
方案營(yíng)銷理念導(dǎo)入期9大做法
（2）戰(zhàn)略導(dǎo)入：解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法
（3）產(chǎn)品導(dǎo)入：解決方案產(chǎn)品5大特性
解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑
解決方案內(nèi)容規(guī)劃
（4）組織導(dǎo)入：資源對(duì)外，建立用戶驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向組織
內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、做厚客戶界面
（5）流程導(dǎo)入：南方略營(yíng)銷執(zhí)行核心要素模型
流程導(dǎo)入四大手冊(cè)
方案項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總流程
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段里程碑




課程收獲
第六講：解決方案營(yíng)銷的實(shí)施——客戶開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)

1、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶？
（1）為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷第一步？
（2）解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的三大方法
（3）解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的實(shí)操做法
2、如何有效跟進(jìn)客戶關(guān)系？
（1）為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵？
（2）如何分析與評(píng)估客戶需求？
（3）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟
（4）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法
（5）如何避免營(yíng)銷過(guò)程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤？
（6）如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)？
（7）如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心？
（8）如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷？
（9）如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線？
（10）如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策？
（11）如何有效提升報(bào)價(jià)技巧？
（12）如何有效提升談判技巧？
（13）成交大客戶的五種實(shí)效方法
3、如何有效實(shí)施銷售項(xiàng)目管理？
（1）為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營(yíng)銷？
（2）銷售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作
（3）解決方案營(yíng)銷學(xué)員案例解析與落地微咨詢






《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》課程目的
1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；
5. 營(yíng)銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變；
6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。

《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》所屬分類
特色課程

《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、

《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《《解決方案營(yíng)銷》首腦班》報(bào)名服務(wù)流程

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