《商務(wù)談判技巧》課程詳情
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課程對(duì)象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)精英、商務(wù)精英等。
導(dǎo) 論： 營銷的視野
第一招：修煉術(shù)--- 技能素養(yǎng)
一、 心理素養(yǎng)
1、 心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）
2、 心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性
3、 心胸技能與素養(yǎng)；價(jià)值觀取向
二、 職業(yè)素養(yǎng)
1、 為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2、 做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
三、 學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、 知識(shí)量與結(jié)構(gòu)：
2、 實(shí)踐度與經(jīng)歷：
3、 兩者比例與切換性
案例：1、故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
2、討論《夢(mèng)想與職業(yè)生涯的反思》
3、訂單簽小實(shí)戰(zhàn)技巧訂
第二招：亮劍術(shù)—- 身懷絕技
一、 實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
Ø 戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
Ø 戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
Ø 戰(zhàn)線原則：壓力，妥協(xié)
二、 實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
Ø 氣質(zhì)與表情
Ø 服裝與形象
Ø 交流與談吐
Ø 儀表與體態(tài)
Ø 禮儀與禮節(jié)
三、 實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
Ø 說的客觀與色彩
Ø 看的形式與神韻
Ø 問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
Ø 聽的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
Ø 贊的驅(qū)動(dòng)與潤滑:角度與要點(diǎn)
案例 1、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
2、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
第三招：潛伏術(shù)---桌上桌下
一、項(xiàng)目漏斗—分清主次
1、項(xiàng)目信息渠道及其特點(diǎn)
2、銷售漏斗原理及應(yīng)用方法
3、建立與銷售漏斗相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)
二、解構(gòu)信息—了解路徑
1、解構(gòu)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)（PINS模型）
2、解讀項(xiàng)目關(guān)鍵流程
3、解析項(xiàng)目核心訴求
三、競(jìng)爭(zhēng)剖析—出其不意
1、采購組織的甲魚模型
2、采購組織的權(quán)力分配
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略預(yù)測(cè)
四、關(guān)鍵時(shí)刻----價(jià)值超越
1、關(guān)鍵人：掌握高層對(duì)話思路
2、關(guān)鍵點(diǎn)：掌握客戶的評(píng)價(jià)系統(tǒng)
3、關(guān)鍵時(shí)；掌握成交的關(guān)鍵時(shí)刻
案例a、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例b、中國檢驗(yàn)集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
案例c、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
案例d、 客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
第四招： 攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)
一、 目標(biāo)與底線
Ø 清晰談判目標(biāo)
Ø 堅(jiān)守談判底線
二、 雙方談判的七種模型
Ø 破裂與一團(tuán)云霧
Ø 一拍即合與打撲克
Ø 買方與賣方市場(chǎng)
Ø 相對(duì)平衡
三、引導(dǎo)與說服
Ø 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
Ø 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
Ø 專業(yè)專家式說服
Ø 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、 結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識(shí)暗示
2 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3 收到定金才是最后的勝利
案例；《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
《購買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量。
《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
結(jié) 論：
1、 高度突破！ 需要對(duì)營銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
2、 寬度突破！ 需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、 深度突破！ 需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！
《商務(wù)談判技巧》所屬分類
綜合管理
《商務(wù)談判技巧》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧與策略、
《商務(wù)談判技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
吳越舟
專業(yè)資歷：歷任廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)，廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理，震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理，香港某上市公司中國市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理。
吳老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計(jì)銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元。
榮譽(yù)與成就：2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營銷組織》（中國工商聯(lián)出版社），得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》；2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》； 2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》；2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》 ；2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》； 2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊憽?
部分授課企業(yè)：中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、正泰集團(tuán)、娃哈哈集團(tuán)、奔騰電器、特工電力集團(tuán)、漢德車橋、德國漢高中國公司、匯川科技、養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療、冰輪集團(tuán)，龍大集團(tuán)、三元集團(tuán)、勝達(dá)集團(tuán)、綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、華飛電子、光科電器、美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、伊仕通科技、眾志通信……
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