《雙贏談判》課程詳情
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【課程特色】※ 學員高度參與,課程以有趣的游戲和案例切入,從一開始就將學員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中。
※ 綜合使用視頻案例、游戲、練習、角色扮演等教學方式,重在提升學員的談判技巧并讓學員掌握談判的關(guān)鍵要素。
※ 不同情形的小組討論及練習活動能讓學員在相互交流中提升自己,使學員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達成“雙贏”的談判目標。
【課程大綱】
1.模塊一:銷售談判概述·案例:我沒聽懂!
·談判十問
·何謂談判?何謂銷售談判?
·何謂分歧?何謂共識?
·討論與思考:客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧?
·雙贏談判五大原則
·案例:中俄天然氣大單
2.模塊二:談判風格及戰(zhàn)術(shù)·談判風格概述
·四種常見談判風格
·視頻案例:鄧小平,真殘酷!
·談判戰(zhàn)術(shù)
·小組討論:如果……您將會?
3.模塊三:雙贏談判模型·談判的基礎(chǔ):關(guān)系(信任/興趣)
·開局/設(shè)局
·開局——談判引導
·視頻賞析:席奧會開場白解讀
·談判引導的好處
·談判實力
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第一部分
·小組討論:如果……您將會?
4.模塊四:識別立場背后的利益·需求的真相:立場VS.利益
·小組練習:區(qū)分立場與利益
·提問:一般性問題VS.具體性問題
·小組演練:提問
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第二部分
·小組討論:如果……您將會?
5.模塊五:澄明談判議題和價值·案例:中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考:貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些?
·小組討論:識別全部議題的好處
·闡明談判議題和價值
·價值量化工具:IMPACT
·小組練習:IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習:《雙贏談判計劃表》第三部分
·小組討論:如果……您將會?
6.模塊六:戰(zhàn)術(shù)運用·五大合作性戰(zhàn)術(shù)
·五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
·視頻賞析(1):中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析(2):適當施壓,洋裝退出
·客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
·戰(zhàn)術(shù)運用工具包
·小組討論:如果……您將會?
7.模塊七:提供方案并獲得反饋·評估
·案例:中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案,獲得反饋
·讓步的藝術(shù)
·如何提供備選方案?
·提供方案:TFBR法
·談判結(jié)果
·小組討論:如果……您將會?
8.模塊八:個人應用(情景模擬與演練)·談判準備:《雙贏談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演(最多3輪)
·角色演練反饋
·制定改進計劃
《雙贏談判》培訓受眾
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
《雙贏談判》課程目的
本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的“價值差異”(分歧)進行談判的能力。
1. 使您學會對銷售談判進行有效規(guī)劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進行談判的方法。
3. 使您掌握通過提問來了解分歧(價值差異)的方法。
4. 讓您能準確確定、評估各類談判議題。
5. 有助于您掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6. 有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護自己的利益。
《雙贏談判》所屬分類
市場營銷
《雙贏談判》所屬專題
談判技巧培訓、
商務談判策略、
雙贏談判技巧、
《雙贏談判》授課培訓師簡介
芮新國
工學及經(jīng)濟學雙學士,美國Central State University工商管理碩士(MBA),并曾進修于加州州立大學高級工商管理研修班。芮系國內(nèi)著名營銷實戰(zhàn)專家,也是市場開發(fā)、管理及提升領(lǐng)域的資深營銷專家。
芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下:
1997年7月—2000年4月:歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職。
2000年4月—2006年4月:歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司(含中國營銷傳播網(wǎng))高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。
2006年4月,正式加盟美國科特勒咨詢集團(中國),擔任培訓與發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理及高級營銷顧問、高級營銷講師。
在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中,芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗,應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問,先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場細分永不停息》、《渠道成本,未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字,并應部分媒體之邀擔任專欄作家。芮新國先生目光犀利,觀點獨特,善于從系統(tǒng)的角度幫助企業(yè)分析問題并找到解決問題的方案,深受客戶的好評和推崇。
芮新國主要專注于營銷管理、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓,其曾經(jīng)提供過培訓和咨詢的客戶包括旺旺集團、TCL集團、萬科地產(chǎn)集團、頤中集團、中國電信、先科電子、嘉俊陶瓷數(shù)百家知名企業(yè),深受客戶好評。2006年9月,應阿里巴巴直播中心邀請,芮新國先生就“區(qū)域市場開發(fā)”話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時的在線深入交流(文字及音頻直播)。此外,芮新國還應邀擔任中國品牌營銷學會等多家知名協(xié)會機構(gòu)的常務理事。
服務過的客戶有:芮新國先生還應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問,先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表、《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場細分永不停息》、《渠道成本,未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字,并應部分媒體之邀擔任專欄作家。芮新國主要專注于營銷管理、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓,其曾經(jīng)提供過培訓和咨詢的客戶包括先科電子、高智通電子、TCL集團、清華源興、萬科地產(chǎn)、頤中集團、中國電信、嘉俊陶瓷等眾多知名企業(yè),深受客戶好評