《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》課程詳情
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課程特色源于國(guó)外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見(jiàn)客戶、控制采購(gòu)流程、了解客戶當(dāng)前的想法、呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、處理客戶的不同意見(jiàn)、拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。
高效拜訪方法論
標(biāo)準(zhǔn)拜訪溝通流程
課程大綱
一、銷售拜訪基礎(chǔ)1、客戶購(gòu)買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論1、約見(jiàn)客戶
（1）為什么客戶不見(jiàn)你
（2）常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
（4）設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
2、承諾目標(biāo)
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任
（5）利用共通點(diǎn)建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進(jìn)行暖場(chǎng)
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問(wèn)，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢(shì)
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
6、獲得承諾
（1）承諾類提問(wèn)與顧慮類提問(wèn)
（2）購(gòu)買信號(hào)
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查：七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》課程目的
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過(guò)程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王琢
高級(jí)講師，從事一線銷售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員，扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起，直到千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目營(yíng)銷、大客戶銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷到顧問(wèn)式銷售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問(wèn)式銷售套路成功的運(yùn)作了大量的銷售項(xiàng)目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過(guò)多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績(jī)效培養(yǎng)》一書。
授課特點(diǎn)
于討論中求真知，于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單》報(bào)名服務(wù)流程
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