《大客戶拓展策略》課程詳情
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先決條件？
能在大客戶銷售中嘗試運(yùn)用顧問(wèn)式銷售和FAB技巧
服務(wù)客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員
為何參加？
什么是大客戶？大客戶銷售到底有何不同？本課程培訓(xùn)師以其豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，帶領(lǐng)學(xué)員從大客戶銷售特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷模式、顧問(wèn)銷售和FAB多個(gè)方面，研討如何搞定大客戶。
課程大綱
第一模塊：大客戶銷售特點(diǎn)
大客戶的不同定位與策略
大客戶開(kāi)發(fā)中的特點(diǎn)與難點(diǎn)
大客戶銷售人員的特點(diǎn)
第二模塊：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次
發(fā)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異
確立競(jìng)爭(zhēng)化差異策略
第三模塊：大客戶營(yíng)銷模式
用創(chuàng)新思維建立營(yíng)銷模式
側(cè)重成本控制
注重雙贏
看重長(zhǎng)期合作
突出客戶感受
有效的客戶需求分析與銷售模式建立
客戶的潛在需求規(guī)模
客戶的采購(gòu)成本
客戶的決策者
客戶的采購(gòu)時(shí)期
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
客戶的真實(shí)需求
我們?nèi)绾螡M足客戶
第四模塊：大客戶顧問(wèn)式銷售
什么是SPIN提問(wèn)方式
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
如何用SPIN提問(wèn)
SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五模塊：FAB推薦產(chǎn)品
使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
相關(guān)課程
作為資深銷售人員，你可能還會(huì)對(duì)《銷售渠道建設(shè)與管理》感興趣
想要在銷售管理能力提升上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《卓越的銷售管理》
《大客戶拓展策略》培訓(xùn)受眾
中高級(jí)銷售經(jīng)理
客戶經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
儲(chǔ)備銷售管理人員
《大客戶拓展策略》課程目的
知曉大客戶銷售的特點(diǎn)
理解大客戶銷售策略
學(xué)習(xí)體驗(yàn)大客戶營(yíng)銷和銷售模式
能在大客戶銷售中嘗試運(yùn)用顧問(wèn)式銷售和FAB技巧
《大客戶拓展策略》所屬分類
綜合管理
《大客戶拓展策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶拓展策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑先生
背景經(jīng)歷
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生
美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家
資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師，2004年起，主講700多場(chǎng)，培訓(xùn)20000多人
曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練。
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
銷售、營(yíng)銷、市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)管理
服務(wù)客戶
德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等。
學(xué)員反饋
組織有序，課程貼近實(shí)際、生動(dòng)、互動(dòng)愉快！
——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經(jīng)理）
鮑老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享實(shí)用，能結(jié)合實(shí)際案例講解。
——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）
《大客戶拓展策略》報(bào)名服務(wù)流程
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