《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》課程詳情
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在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于權(quán)錢(qián)交易的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、相馬不如賽馬的銷(xiāo)售人才選拔方法、只以業(yè)績(jī)論英雄的績(jī)效考核機(jī)制等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：

【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過(guò)往賴(lài)以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法論；將過(guò)分追求銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和人際技巧的突破，升級(jí)到培養(yǎng)出受客戶(hù)尊重的“又紅又專(zhuān)”的解決方案銷(xiāo)售顧問(wèn)。

【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論是銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來(lái)發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的快速持續(xù)提升。

學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶(hù)的“痛”，幫助客戶(hù)建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，成為客戶(hù)的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
n 通過(guò)解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶(hù)形成實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
n 實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶(hù)的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入；
n 輕松聚焦銷(xiāo)售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷(xiāo)售改善計(jì)劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷(xiāo)售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
n 在銷(xiāo)售組織內(nèi)部形成共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；
n 可以和市場(chǎng)部門(mén)及其他技術(shù)支持部門(mén)高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷(xiāo)售文化。

課程大綱

導(dǎo)言：大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的核心概念
n 大客戶(hù)銷(xiāo)售工作面臨的挑戰(zhàn)
n 大客戶(hù)銷(xiāo)售 VS 交易型銷(xiāo)售模式
n 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 VS 產(chǎn)品推銷(xiāo)模式
n 協(xié)同式銷(xiāo)售方法論介紹

第一章：客戶(hù)研究與需求分析
n 潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
n 買(mǎi)方采購(gòu)流程與決策行為分析
n 與買(mǎi)方協(xié)同一致的銷(xiāo)售策略與行動(dòng)方案
n 客戶(hù)痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”
n 目標(biāo)客戶(hù)檔案建立規(guī)范與信息收集
n 采購(gòu)決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

第二章：買(mǎi)方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
n 買(mǎi)家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為的變化
n 與客戶(hù)在線協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷(xiāo)原則與技術(shù)應(yīng)用
n 講好你的故事：成功案例的編寫(xiě)與表達(dá)
n 與新客戶(hù)快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)
n 客戶(hù)成功案例模版：成為講故事的高手
n 如何成為買(mǎi)方心目中的專(zhuān)業(yè)思想領(lǐng)袖？
n 銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人品牌建立的方式與禁忌
n 需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐

第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪策略與執(zhí)行
n 受客戶(hù)尊重的拜訪行為特征
n 拜訪目的與拜訪框架策略
n 贏在開(kāi)始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？
n 精彩亮相與會(huì)談開(kāi)啟
n 客戶(hù)現(xiàn)狀探詢(xún)與“痛點(diǎn)”定位
n 需求診斷與解決方案構(gòu)想共識(shí)
n 評(píng)估流程探詢(xún)與買(mǎi)方晉級(jí)承諾獲取
n 拜訪后的溝通共識(shí)確認(rèn)與成果記錄

第四章：解決方案共識(shí)與賣(mài)方能力證明
n 協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準(zhǔn)則
n 如何設(shè)計(jì)證明買(mǎi)方能力的關(guān)鍵舉措？
n 如何設(shè)計(jì)規(guī)避買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？
n 用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)周期
n 讓買(mǎi)方看到可衡量的改善成果預(yù)期
n 解決方案建議書(shū)的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

第五章：商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略制定
n 商機(jī)真實(shí)性的BANT快速評(píng)估法
n 商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評(píng)估法
n 商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動(dòng)改善計(jì)劃
n 孫子兵法與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略
n 正面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用
n 側(cè)面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用

第六章：銷(xiāo)售談判與結(jié)案技巧
n 何時(shí)才是最佳的談判時(shí)機(jī)？
n 買(mǎi)方的采購(gòu)策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)
n 成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
n 價(jià)格談判原則與權(quán)益對(duì)等交換清單

結(jié)語(yǔ)： 協(xié)同式銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行
n 銷(xiāo)售流程成熟度模型
n 科學(xué)定義的協(xié)同式銷(xiāo)售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
n 銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗管理的應(yīng)用實(shí)踐
n 銷(xiāo)售顧問(wèn)及銷(xiāo)售管理者的行動(dòng)計(jì)劃


《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》培訓(xùn)受眾
B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等

《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》課程目的
如果你是大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶(hù)的“痛”，幫助客戶(hù)建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，成為客戶(hù)的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
n 通過(guò)解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶(hù)形成實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
n 實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶(hù)的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，【協(xié)同式銷(xiāo)售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入；
n 輕松聚焦銷(xiāo)售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷(xiāo)售改善計(jì)劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷(xiāo)售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
n 在銷(xiāo)售組織內(nèi)部形成共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；
n 可以和市場(chǎng)部門(mén)及其他技術(shù)支持部門(mén)高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷(xiāo)售文化。


《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、

《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》報(bào)名服務(wù)流程

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