《協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法》課程詳情
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在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于權(quán)錢交易的關(guān)系營銷、無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績論英雄的績效考核機(jī)制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，上升為可以在團(tuán)隊中實現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又�！钡慕鉀Q方案銷售顧問。

【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉(zhuǎn)型升級的未來發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動整個銷售團(tuán)隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
n 通過解決方案價值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由；
n 實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
n 輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
n 在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功經(jīng)驗復(fù)制；
n 可以和市場部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。

課程大綱

導(dǎo)言：大客戶銷售模式的核心概念
n 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)
n 大客戶銷售 VS 交易型銷售模式
n 顧問式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式
n 協(xié)同式銷售方法論介紹

第一章：客戶研究與需求分析
n 潛在銷售機(jī)會與活躍銷售機(jī)會
n 買方采購流程與決策行為分析
n 與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動方案
n 客戶痛點分析：組織層面與個人利益層面的“痛”
n 目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集
n 采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
n 買家2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)時代下買方購買行為的變化
n 與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術(shù)應(yīng)用
n 講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)
n 與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計
n 客戶成功案例模版：成為講故事的高手
n 如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？
n 銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌
n 需求創(chuàng)建策略與最佳實踐

第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪策略與執(zhí)行
n 受客戶尊重的拜訪行為特征
n 拜訪目的與拜訪框架策略
n 贏在開始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？
n 精彩亮相與會談開啟
n 客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點”定位
n 需求診斷與解決方案構(gòu)想共識
n 評估流程探詢與買方晉級承諾獲取
n 拜訪后的溝通共識確認(rèn)與成果記錄

第四章：解決方案共識與賣方能力證明
n 協(xié)同致勝的五個行動準(zhǔn)則
n 如何設(shè)計證明買方能力的關(guān)鍵舉措？
n 如何設(shè)計規(guī)避買方風(fēng)險的關(guān)鍵舉措？
n 用聯(lián)合工作計劃影響和控制買方購買周期
n 讓買方看到可衡量的改善成果預(yù)期
n 解決方案建議書的設(shè)計與呈現(xiàn)

第五章：商機(jī)評估與競爭策略制定
n 商機(jī)真實性的BANT快速評估法
n 商機(jī)立項可行性的詳細(xì)評估法
n 商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動改善計劃
n 孫子兵法與銷售競爭策略
n 正面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用
n 側(cè)面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用

第六章：銷售談判與結(jié)案技巧
n 何時才是最佳的談判時機(jī)？
n 買方的采購策略與價格壓榨戰(zhàn)術(shù)
n 成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
n 價格談判原則與權(quán)益對等交換清單

結(jié)語： 協(xié)同式銷售流程設(shè)計與執(zhí)行
n 銷售流程成熟度模型
n 科學(xué)定義的協(xié)同式銷售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計
n 銷售流程與銷售漏斗管理的應(yīng)用實踐
n 銷售顧問及銷售管理者的行動計劃


《協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法》培訓(xùn)受眾
B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等

《協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法》課程目的
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
n 通過解決方案價值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由；
n 實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
n 輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
n 在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功經(jīng)驗復(fù)制；
n 可以和市場部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。


《協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法》所屬分類
市場營銷

《協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、大客戶管理培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

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