《大客戶銷售策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 Part 1 大客戶迷宮
【課程精讀】很少有客戶會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說(shuō)：“你肯定沒(méi)機(jī)會(huì)了。”對(duì)采購(gòu)最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。
01客戶購(gòu)買決策分析
 發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題或需求，就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致
 建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估
 消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買承諾階段
 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間
02銷售漏斗流程管理
 市場(chǎng)導(dǎo)入期，開(kāi)展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍
 項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
 簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
 銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表


Part 2 市場(chǎng)導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開(kāi)始，客戶的需求說(shuō)明書(shū)就已擺到你的桌上了，這可不是個(gè)好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對(duì)手寫(xiě)了這份需求說(shuō)明書(shū)時(shí)。
03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立
 與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息
 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源，擬定對(duì)策
 提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任
 尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍
 繪制客戶組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購(gòu)角色與流程
 界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人
 研判客戶決策過(guò)程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)
 銷售應(yīng)用工具箱——采購(gòu)角色識(shí)別表
Part 3 項(xiàng)目銷售期
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時(shí)刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)
 理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注，找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 發(fā)起多場(chǎng)合交流，增加可見(jiàn)度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)
 企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)
 個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
 向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益
 如何見(jiàn)到高層——獲得守門人引見(jiàn)的 6 個(gè)理由
 與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
 銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表


Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)椤懊Α倍�得到�?bào)酬，而是因?yàn)椤摆A”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡(jiǎn)明。
07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
 方案對(duì)位：與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合
 關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
 權(quán)力定位：識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持
 接觸到位：與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)
08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
 基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，
 局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案
 銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表



《大客戶銷售策略》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理 , 適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域

《大客戶銷售策略》課程目的
n 解讀客戶購(gòu)買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變
n 掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
n 識(shí)別客戶不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定
n 學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與客戶公司的業(yè)務(wù)問(wèn)題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
n 找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說(shuō)“是”的人那里得到“不”字
n 在客戶競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

《大客戶銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶銷售策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶銷售策略》報(bào)名服務(wù)流程

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