《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》課程詳情
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專業(yè)銷售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
} 專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
} 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求
} 行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要
} 成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
} 線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
} 銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源
} 訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
} 銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表


第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽。
01客戶接近與開場(chǎng)
} 如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
} 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
} 切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例
} 銷售工具箱：銷售開場(chǎng)設(shè)計(jì)表
02需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
} 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽、分析
} 三類提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)
} 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合
} 銷售工具箱：需求調(diào)查提問(wèn)表


第三部分
【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)��?lái)的好處。
01產(chǎn)品說(shuō)明與利益
} FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
} 基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
} 利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
} 銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表
02銷售演示與提案
} 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗(yàn)式營(yíng)銷
} 促成演示機(jī)會(huì)，使客戶離購(gòu)買更近一步
} 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
} 銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀


第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。
01異議分析與處理
} 客戶異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
} 走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭(zhēng)辯等）
} 異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
} 銷售工具箱：異議處理五步法
02銷售締結(jié)與成交
} 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買信號(hào)解讀
} 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
} 盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
} 課程總結(jié)：沒(méi)有客戶的八個(gè)原因



《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》培訓(xùn)受眾
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等；需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》課程目的
} 解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
} 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問(wèn)，傾聽，分析，深度理解購(gòu)買動(dòng)機(jī)
} 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購(gòu)買理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
} 掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，提出購(gòu)買建議


《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》所屬專題
角色認(rèn)知、銷售技巧提升、流程管理、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、流程建設(shè)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、經(jīng)理人的角色認(rèn)知與定位培訓(xùn)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、管理者角色認(rèn)知培訓(xùn)、流程變革管理培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》報(bào)名服務(wù)流程

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