《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》課程詳情
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前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標(biāo)的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對(duì)個(gè)人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運(yùn)用簡便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動(dòng)計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。同時(shí)，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷售人員的活動(dòng)。
本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
課程目標(biāo)：
課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：
Ø 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
Ø 分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響
Ø 有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績
Ø 讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然
參訓(xùn)對(duì)象：
銷售人員&銷售管理者
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
第一天：上午
09:00 - 10:30
1. 影響銷售業(yè)績的因素
• 案例分析：他們的業(yè)績因何不同
• 對(duì)各種影響因素的分析
• 外部因素分析
• 內(nèi)部因素分析
• 個(gè)人因素分析
• 如何面對(duì)這些影響
講解、
案例分析、
討論
• 通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績的各種因素及對(duì)策。
• 同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
10：30-10：45 茶歇
10:45-12:00
2. RAC模型和銷售平臺(tái)
• RAC模型
• 對(duì)績效、活動(dòng)和能力的分析
• 案例分析：誰更容易完成銷售指標(biāo)
• 績效和活動(dòng)的關(guān)系
• 活動(dòng)和能力的關(guān)系
• 做獵人還是做農(nóng)夫
• 銷售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想
講解、
討論、
測試
• 對(duì)業(yè)績形成的模式，做進(jìn)一步分析。
• 深刻理解績效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
第一天：下午
13:00-16:30
潛在客戶開發(fā)
• 您的目標(biāo)市場
• 潛在客戶的來源
• 如何衡量潛力客戶的價(jià)值
• 小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則
• 您的優(yōu)先考慮
講解、
案例分析、
小組討論
• 探討新客戶的來源。
• 對(duì)目標(biāo)新客戶做出篩選，使客戶開發(fā)工作高效。
第二天：上午
09:00 - 12:00
熱客戶轉(zhuǎn)化
• 客戶購買過程分析
• 相應(yīng)的您的銷售流程
• 成交熱度：衡量成交的可能性
• 案例分析：他能完成任務(wù)嗎
• 建立策略清單
講解、
小組作業(yè)、
點(diǎn)評(píng)
• 將客戶的跟進(jìn)過程量化。
• 通過您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，增加項(xiàng)目成功的概率。
第二天：下午
13:00-16:00
維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
• 案例分析：客戶為什么不再購買
• 客戶繼續(xù)購買的原因
• 客戶服務(wù)和客戶滿意
• 客戶滿意和重復(fù)購買
• 你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
• 小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則
講解、
案例分析、
討論、
點(diǎn)評(píng)
• 通過案例，分析客戶為什么不再購買，對(duì)客戶再次購買的理由做分析。
• 指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。
16:00-16:30
流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
• 銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
• 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
• 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
• 小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃
案例分析、
講解、
討論、
小組作業(yè)
• 使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。
• 同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》培訓(xùn)受眾
銷售人員&銷售管理者
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》課程目的
Ø 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
Ø 分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響
Ø 有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績
Ø 讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》所屬分類
市場營銷
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》所屬專題
贏在目標(biāo)、
目標(biāo)管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
生產(chǎn)力、
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》授課培訓(xùn)師簡介
薛老師
專業(yè)資質(zhì)：
專注營銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢15年
10多年B2B模式營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多家跨國公司常年?duì)I銷顧問
工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)
戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院
專業(yè)實(shí)力：
90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年�？蛻糸L期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：
營銷落地：
能夠坦誠直面當(dāng)前營銷實(shí)際問題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，再到進(jìn)階式提升銷售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升：
不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導(dǎo)的過程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具：
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務(wù)的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：
高競爭環(huán)境營銷突圍
疑難課題設(shè)定和解決
擅長領(lǐng)域：
競爭格局研判
差異化機(jī)會(huì)提煉
銷售活動(dòng)規(guī)劃
營銷思維落地
銷售能力進(jìn)階提升
授課題目：
營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：
汽車零部件
普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實(shí)多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動(dòng)軸、科世達(dá)-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等
機(jī)械、材料等工業(yè)品
積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團(tuán)、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實(shí)業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)、美凌集團(tuán)、萬順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學(xué)（4）等
醫(yī)療、儀器、電器、建材
島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等
轎車、商用車整車
梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等
大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)
第一財(cái)經(jīng)（3）、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等
金融保險(xiǎn)、商業(yè)服務(wù)
國泰君安（2）、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)（4）、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)》報(bào)名服務(wù)流程
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