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區(qū)域銷售計劃制定
添加時間:2009-04-08      修改時間: 2009-04-08      課程編號:100111365
《區(qū)域銷售計劃制定》課程大綱
第一講 區(qū)域銷售計劃(上)
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景:一幅中國地圖,小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調(diào)查
問題:何為市場?
學員A:市場是商品流通的場所
學員B:市場是指一個區(qū)域
2、市場潛力分析
1)從患者總數(shù)計算總需求大小
2)從總銷售額計算區(qū)域市場價值
3、市場細分
問題:什么是市場細分?
學員A:把市場分為許多小塊
學員B:按消費者不同,分為不同的群體
1)市場細分戰(zhàn)略
2)有效市場細分的條件
4、目標市場的選擇
1)評估細分市場
2)選擇細分市場
5、市場目標確定
1)銷售量
2)銷售額
3)市場占有率
4)利潤
5)客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補缺策略

第二講 區(qū)域銷售計劃(下)
一、銷售目標的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標設定的依據(jù)
問題:目標分解的原則?
學員A:要有量的概念,要分到每個代表的頭上
1)同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2)公司產(chǎn)品的數(shù)量
3)以往銷售情況分析(前三年銷售記錄)
4)目標市場的容量
5)市場占有率
6)新市場開發(fā),新產(chǎn)品上市
7)預期的合理增長量
2、區(qū)域目標的設定
問題:目標分為幾種?
學員A:分為定量、定性兩種
1)定量目標
2)定性目標
3、銷售目標的分解
1)目標的分類
2)分解的基礎
3)銷售目標分解的方法
二、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
1)達成目標 的可能性大為提高
2)使下屬更加了解所要達到的目標
3)計劃使得目標設定更為實際
4)制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5)好的計劃可以減少不可預見的阻礙或危機的出現(xiàn)
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
1)WHAT 達成目標所必須做的事
2)WHO 誰做這些事
3)WHY 為何要達到此目標
4)WHERE 在何處完成此工作
5)WHEN 何時完成
6)HOW 如何完成目標
7)完成目標的資源條件
3、銷售計劃的分類
1)年度營銷計劃
2)年度推廣計劃
3)季度區(qū)域計劃
4)每月區(qū)域計劃
5)每周工作計劃
4、制定計劃的的步驟
1)分析你要達成之目標
2)研究判斷你的工作環(huán)境
3)找出對你完成目標有決定性影響力的因素
4)定義出你所知道的決定性因素
5)分析你本身之資源(業(yè)務代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間)
6)發(fā)展達到目標的各種方法,謹記現(xiàn)有資源條件
7)選擇最可能成功的方案
8)將選擇好的方案付諸行動,一次專注于一項工作
9)設定一些與他人無關可自行獨立完成的行動
10)為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序(有些可以同時進行,有些要依順序進行)
11)平均完成每一項和全部計劃所需時間
12)建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動計劃的方法

《區(qū)域銷售計劃制定》課程目的
1、 掌握區(qū)域銷售市場分析方法
2、 掌握區(qū)域銷售計劃制定方法
3、 掌握區(qū)域銷售計劃工具

《區(qū)域銷售計劃制定》適合對象
大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任、銷售主管

《區(qū)域銷售計劃制定》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域銷售計劃制定》所屬專題
區(qū)域銷售培訓、
《區(qū)域銷售計劃制定》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳杰老師簡介
陳杰
陳杰
 西門子(中國)管理學院簽約培訓師
 清華大學EMBA班講師
 美國領導力中心資深顧問
 美國管理協(xié)會高級培訓師
 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師
影響力:
 以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務,超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家,尤其《高級培訓師培訓TTT》課程,打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式,而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手,解決如何加速學習,根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設計課程,然后再導入教導和引導技巧 及呈現(xiàn)表達技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練,以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景,對于個人發(fā)展,情商,情緒管理,NLP有深厚的研究,培訓現(xiàn)場促使學員成長。
 曾在清華大學、北京高級經(jīng)理人培訓中心、市場營銷、思維管理、團隊建設、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學員的高度認可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一:
企業(yè)經(jīng)驗:
 具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓師、全國多家培訓機構簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師;陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強公司擔任銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理,后進入阿斯利康擔任培訓主任、德國默克公司擔任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練,負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練,協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊,北京諾華制藥(全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司)培訓經(jīng)理,法國塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力資源部培訓總監(jiān)以及企業(yè)管理教練,負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練,協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊,為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學市場營銷,重慶大學MBA碩士
 西南大學應用心理學
 中國科學院心理研究所HR專業(yè)研究生
授課特點:
 現(xiàn)場體驗教學 + 實戰(zhàn)教練指導 + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 + 師生互動升華
 現(xiàn)場體驗教學:通過各種體驗,使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受;
 實戰(zhàn)教練指導:通過當場教練指導,針對學員進行提升和突破,達到立竿見影的效果;
 經(jīng)典案例分析:利用相關案例,進行錘煉學員,使學員在安全的情況下,進行提升自我;
 濃縮精華智慧:將濃縮的精華智慧獻給學員,使學員在短時間內(nèi)達到高效的學習效果;
 師生互動升華:在真誠的環(huán)境下,師生積極互動,有學員感人肺腑的收獲;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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