《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程大綱
1、營銷挑戰(zhàn)和促銷策略
1.1 產(chǎn)品趨同化，如何直面挑戰(zhàn)？

1.2 輕松走進促銷策劃
1）工業(yè)品促銷的幾種主要方式
2）促銷的可見利益和效能
3）促銷對產(chǎn)品銷售的補充作用　

1.3 大客戶購買特點和購買心理

1.4促銷工作的步驟和內容
1）確定促銷目的
2）選擇促銷對象
3）妙用促銷方式，嚴格促銷規(guī)劃
案例：用戶的憂慮

1.5工業(yè)品營銷促銷策略
案例：工業(yè)品企業(yè)如何啟動市場
學員討論：如何把木梳賣給和尚？


2、促銷策略之廣告推廣
2.1廣告戰(zhàn)略與品牌策略

2.2 廣告訴求策略與表現(xiàn)策略
1）廣告定位18招
案例：鳳鋁鋁材等
2）廣告創(chuàng)意18招
案例：新飛冰箱、炎黃在線等
平面案例討論與欣賞
案例：寶馬Z3、英特爾酷睿2處理器
視頻案例討論與欣賞
案例：4種汽車廣告對比、香港手表廣告

2.3 不同發(fā)展時期的廣告策略

2.4媒體決策與企業(yè)產(chǎn)品不同發(fā)展時期的廣告發(fā)布策略
學員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報紙、雜志、戶外、互動媒體
案例：新產(chǎn)品媒介組合、廣東電視臺與南方航空的歷史性合作

2.5 網(wǎng)絡廣告的推廣技巧


3、促銷策略之公關推廣
3.1公共關系的要素與目標
3.2公關推廣的三大特點
3.3常用公關宣傳和公關活動的管理

3.4公關策劃的技巧
1）用產(chǎn)品“謀殺”膠片
案例：喬布斯與蘋果、聯(lián)想“祥云”的未來
2）公關中“瞎子摸象”優(yōu)勢
案例：長虹
3）幫助他人就是幫助自己
案例：WINTEL
4）讓公關酷起來
案例：西門子、索尼
5）無公益不公關
學員討論：云南“躲貓貓”中監(jiān)控設備企業(yè)有何商機？
6）不可復制的品牌歷史
案例：名爵、雷克薩斯
7）其他典型技巧：公關組合拳、如何進行展覽會營銷等

3.5公關策劃方案設計


4、促銷策略之人員推銷
4.1 服務人員推銷
4.2 技術人員推銷

4.3 企業(yè)高層推銷
1）成功營銷高層的7項秘訣
案例：某水泵供應商公司的人員推銷
2）顧問的價值
案例：DELL的銷售經(jīng)理自述

4.4 銷售人員推銷
案例：某工業(yè)品企業(yè)的銷售過程管理

4.5推銷人員的訓練：銷售技巧SPIN
案例：團隊協(xié)作的推銷技巧


5、促銷策略之銷售促進推銷
5.1 試用策略
案例：決策者天平
5.2 產(chǎn)品保證策略
5.3 租賃策略
案例：水凈化設備廠家的營銷創(chuàng)新
5.4 以舊換新策略
5.5 互惠購買策略
5.6 積分折扣策略
5.7 賒銷策略
5.8 贈送策略
案例：A 公司的特色促銷


6、讓促銷組合更有力度——整合營銷傳播（IMC）
6.1 營銷傳播發(fā)展的4個階段

6.2 為什么要IMC
1） 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導向
2）“多重整合”的意義

6.3 7個層次的整合營銷傳播
案例：從黑馬到白馬——奧克斯的爹娘革命

6.4客戶關系管理與數(shù)據(jù)挖掘

6.5 網(wǎng)絡營銷在整合營銷傳播中的應用：3大技巧與7大方略
學員討論：
“唐老師的幸福晚年生活”——某節(jié)水設備企業(yè)如何利用社會輿論大勢進行促銷？


7、促銷方案的設計、執(zhí)行與促銷評估
7.1 促銷方案的制定
1）促銷目標的確定
2）促銷組合的選擇和應用
3）促銷預算方案的核算和制定

7.2促銷活動的過程管理

7.3 及時準確的促銷效果評估
1）廣告效果測評
2）公關推廣效果測評
3）人員推銷業(yè)績評估

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程目的
了解工業(yè)品營銷的特點和方法，掌握工業(yè)品促銷的適用體系，系統(tǒng)學習從工業(yè)品企業(yè)促銷目標的確定、促銷對象的選擇到促銷規(guī)劃的制定的完整思路，學習工業(yè)品廣告推廣、公關促銷、人員推銷和銷售促進的營銷技巧，熟悉整合營銷傳播的科學體系，學習促銷方案的設計、執(zhí)行與促銷評估技巧，提升工業(yè)品促銷與創(chuàng)新營銷的水平。

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》內訓服務流程

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