《工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理》課程大綱

課 程 背 景


新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、 掌握著大量的市場信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、 “永不滿足”

課程大綱



第一部分 高績效銷售團隊的建設
第一章：我是一名銷售
l 什么是銷售高手
l 銷售高手體現(xiàn)在哪些方面

l 我以銷售為榮

l ：


第二章：我是一名有眼光的銷售：
l 我在銷售的是什么？
l
l 客戶需要的是什么？

l 客戶會在何處購買
l 我們能提高客戶的購買欲望嗎?



第三章：我是一名有效率的銷售
l 通過客戶訪問必須要得到的信息
l 客訪前的準備
l 溝通交流中的技巧
l 客訪結(jié)束后的跟進
第四章：我是一名講信譽的銷售
l 銷售人員的幾點禁忌
l 尊重你的客戶，尊重你的對手
l 為對方著想，向雙贏努力
l 不輕易許諾，刻守你的諾言
l
第五章：高效團隊的建設
l 為何要建設高效團隊
l 高效團隊的特點
l 如何建立高效團隊
l 團隊建設中應注意的問題





第二部分 銷售渠道的建設

首先，思考一些最基本的問題

我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品?


一．渠道設計的原則與要素
l 外部環(huán)境：
l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
l 渠道管理的四項原則
l 渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷商的選擇：
l 我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
l 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
l 我們的結(jié)論是---
l 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
l 我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點


三．經(jīng)銷商的管理
l 渠道營銷管理四原則
l 如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
l 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
– 當客戶猶豫時；
– 當客戶疑慮時；
– 當客戶的要求過于苛刻時；
– 當客戶的興趣不大時；

五、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求

六、銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿


七、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


八．課堂演練：







《工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理》所屬專題
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《工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理》內(nèi)訓服務流程

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