《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

第一講 銷售人員基礎
 顧客購買流程
 銷售觀念的變化
 大客戶銷售人員的主要職責
 銷售人員的基本素養(yǎng)
 銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計劃和準備
 客戶資料的收集和整理
 客戶關鍵人物的確定
 銷售目標的設定
 銷售策略的制定
 銷售材料及工具準備
 檢查你的信用

第三講 開場的技巧
 如何贏得客戶的好感
 儀容、儀表及舉止要點
 如何與客戶寒暄
 如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問技巧-確定需求
 如何了解客戶需求
 客戶需求的一般心理分析
 客戶需求的分類
 銷售中確定客戶需求的技巧
 提問的技巧
 傾聽的技巧
 銷售中引導的技巧
 引導客戶的一般方法

第五講 說服客戶的方法
 產品特點、優(yōu)點、好處的分析
 產品本身的賣點分析
 如何推銷產品的益處
 產品益處推銷的語言表達
 產品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進交易的達成
 如何發(fā)現購買訊號
 購買訊號的意義
 口頭購買訊號的辨別
 非口頭購買訊號的辨別
 如何達成交易
 促成定單的一般技巧
 達成交易時的注意要點
 客戶沒有購買訊號怎么辦

第七講 處理客戶的不關心和反對意見
 客戶為什么不關心
 如何看待反對意見
 把反對意見看成一個機會
 把反對意見看成一個沒有解決的問題
 如何分辨客戶的真假反對意見
 如何處理客戶的借口
 如何應對反對意見
 有技巧的引導方法
 反對意見的應對

《專業(yè)銷售技巧》課程目的
 客戶的購買心理分析
 如何實現顧問式銷售
 如何進行積極、有效的開場白
 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益
 如何把握時機采取行動達成協(xié)議
 如何面對客戶的冷遇
 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解
 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點

《專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)銷售技巧》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------