《商務(wù)談判》課程大綱
• 商務(wù)談判
•
課程內(nèi)容：共分三篇（初級篇、技能篇和高級篇），18個模塊。
• 教學(xué)方法：采用原理介紹、案例分析、討論交流、會后詳細探討等現(xiàn)代教育方法。采用哈佛商學(xué)院流行的案例方法。
• 教材： 商務(wù)談判精華，團結(jié)出版社，2003年。

• 課程目錄：
•
• 第一部分：初級篇：談判基礎(chǔ)
•
• 一、 談判引論
•
• 談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過程
•
• 案例：瓊文和蘇卡的一天
•
• 模擬談判：桔子
•
•
• 二、 談判準(zhǔn)備
•
• 通過案例分析講解談判過程與準(zhǔn)備。
•
• 了解和分析對手、設(shè)計自己在談判中的策略、設(shè)計談判計劃
• 案例：木材廠引進設(shè)備、林紹良
• 模擬談判：愛姆垂旅店
•
•
• 三、 談判要素分析
•
• 通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結(jié)果的重要因素。
• 談判實力的重要性、實力的來源
• 案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司
• 模擬談判：九云公司、賣服裝的攤位
•
•
• 四、談判原則
•
• 通過案例分析講解談判中經(jīng)常遵循的原則。
• 客觀與科學(xué)原則、雙贏原則、對事原則、多角度原則
• 案例：銷售與研究開發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯
•
• 模擬練習(xí)：修下水管道、曼梯
•
•
• 五、談判風(fēng)格
• 通過問卷分析學(xué)員的談判風(fēng)格、管理特征，有針對性地對學(xué)員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。
• 模擬談判：三方談判
•
•
• 六、合作型談判
•
• 通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
• 互利談判成功要素、互利談判過程中的關(guān)鍵步驟
• 模擬談判：期權(quán)談判
•
•
• 第二部分：技能篇：方法與技巧
• 七、談判對手類型
•
• 分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法：上下級談判、異性間談判
• 案例：一個標(biāo)的為一元的談判、北勘公司
• 模擬談判：朝日公司
•
•
• 八、感情運用
•
• 分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運用、了解對方愛好、平息他人憤怒的方法
• 案例：麥道公司、日航、推銷軟件
• 模擬談判：FLP 和KLL的采購談判
•
•
• 九、討價還價技巧
•
• 談判中涉及的價格、討價還價的過程、基本戰(zhàn)術(shù)和技巧、
• 模擬談判：
•
•
• 十、談判常用策略
•
• 通過案例分析和模擬練習(xí)談講解談判談判常用策略和技巧。
• 案例：女記者、日航、緊急訂購
• 模擬談判：出口鴨子
•
•
• 十一、談判中的溝通
•
• 聽的技巧和提問、其它了解對手的溝通方式、容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法、取得對手信任的溝通技巧、談判中的沖突
•
• 案例：卡內(nèi)基的鋼鐵工廠、焦炭業(yè)擴展
• 模擬練習(xí)：分桔子
•
•
• 第三部分：高級篇：談判謀略與商務(wù)模式
•
• 十二、國際商務(wù)談判
•
• 通過案例分析講解國際商務(wù)談判的要點、國際談判中的文化差異與跨文化溝通、與不同國家風(fēng)俗對談判的影響
• 案例：王總受制、婁維川談判、王總引進設(shè)備
• 模擬談判：茉莉公司在中國
•
•
•
• 十三、談判杠桿 對話
•
• 通過案例分析講解談判談判常用策略中的杠桿。
• 案例：戴洛公司
•
•
• 十四、國際合資企業(yè)談判與模擬
•
• 戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資企業(yè)談判。分析談判中的優(yōu)勢和劣勢和在戰(zhàn)略中的體現(xiàn)。
• 模擬談判：同正公司
•
•
•
• 十五、國際采購談判
•
• 縱向一體化與國際采購
•
• 案例：瑞博在中國
•
• 模擬談判：明快公司
•
•
•
• 十六、國際政治風(fēng)險與模擬談判
•
• 分析在不同的國家政治體制下進行的談判
•
• 模擬案例：電平公司在印度
•
•
•
• 十七、跨國并購談判
•
• 待開發(fā)
•
•
• 十八、總結(jié)：談判與商務(wù)活動
•
• 通過案例分析典型商務(wù)活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用。談判的社會環(huán)境因素、談判中的道德問題�？偨Y(jié)、報告與測試。
• 案例：麥當(dāng)勞在中國、PHILIPS在中國

《商務(wù)談判》課程目的
課程目的：中國已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，跨國公司將紛紛進入中國進入市場，中國市場上的企業(yè)將面臨大量的具有機遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)活動，特別是大量的商務(wù)談判活動。為了使企業(yè)家和管理者掌握通行的談判方法，理解商務(wù)談判的原理，了解談判技巧，舉辦本課程。通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓(xùn)課堂中演示出來，使學(xué)員熟悉商務(wù)談判的原理、過程，學(xué)會準(zhǔn)備談判，掌握一定的方法和技巧。

《商務(wù)談判》適合對象
學(xué)員： 公司中涉及商務(wù)談判的中高層經(jīng)理、銷售人員

《商務(wù)談判》所屬分類
人力資源

《商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------